Christian Ziemann https://www.christianziemann.de Produkmanagement & Business-Development Fri, 13 Apr 2018 20:41:39 +0000 de-DE hourly 1 https://wordpress.org/?v=4.9.5 https://www.christianziemann.de/wp-content/uploads/2016/11/cropped-Produktmanagement_Logo-32x32.png Christian Ziemann https://www.christianziemann.de 32 32 B2B Kunden finden und gewinnen – Anleitung zur Kundenakquise https://www.christianziemann.de/business-development/b2b-kunden/ https://www.christianziemann.de/business-development/b2b-kunden/#comments Fri, 30 Mar 2018 15:02:21 +0000 https://www.christianziemann.de/?p=1162 B2B Kunden zu gewinnen und nachhaltige Kundenbeziehungen aufzubauen ist für viele Unternehmen eine Herausforderung. Mitarbeiter im Vertrieb von B2B Produkten werden mit vielen Hürden bei der Kundenakquise konfrontiert. Eine an unterschiedlichen Bedarfen orientierte Kundenbetreuung erfordert professionelles Beziehungsmanagement und die Abdeckung diverser Methoden zur Leadgenerierung. . Wie gelingt die Kundenansprache? Wie findet man B2B Kunden? Was […]

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B2B KundenB2B Kunden zu gewinnen und nachhaltige Kundenbeziehungen aufzubauen ist für viele Unternehmen eine Herausforderung. Mitarbeiter im Vertrieb von B2B Produkten werden mit vielen Hürden bei der Kundenakquise konfrontiert. Eine an unterschiedlichen Bedarfen orientierte Kundenbetreuung erfordert professionelles Beziehungsmanagement und die Abdeckung diverser Methoden zur Leadgenerierung.

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Wie gelingt die Kundenansprache? Wie findet man B2B Kunden? Was sind die erfolgreichsten Methoden zur Generierung neuer B2B Leads? Welche Vorteile bringt ein CRM System und wie binde ich Kunden langfristig? In diesem Artikel möchte ich einige Best Practice und Tipps für die B2B Kundenakquise und das Beziehungsmanagement erläutern. Die Ausführungen beziehen sich insbesondere auf Investitionsgüter.

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B2B Kunden Definition – Abgrenzung zu B2C

Um dem Thema Leadgenerierung und Akquise neuer B2B Kunden näher zu kommen, ist die Abgrenzung zum B2C und die Angabe typischer Merkmale sinnvoll.

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B2B-Definition

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Die Abkürzung B2B steht für Business to Business. Hierbei handelt es sich also um Geschäftsbeziehungen zwischen zwei Unternehmen. Das umfasst also auch Geschäftsbeziehungen zwischen Herstellern und Händlern im Konsumgüterbereich. B2C hingegen steht für Business to Consumer, womit die Handelsbeziehung zwischen einem Unternehmen und dem Endkunden bezeichnet wird.

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B2B Produkte können sowohl materielle, als auch immaterielle Güter sein. Beispiele für B2B Produkte sind Produktionsmaschinen, Software oder Dienstleistungen (z.B. Engineering oder Beratung). Mitunter sind Unternehmen sowohl im B2C als auch im B2B aktiv. Eine Industriewaschmaschine der Marke Miele beispielsweise basiert auf der gleichen Technologie wie die Modelle für den privaten Gebrauch. Design, Kundenansprache und der zur Verfügung stehende Service unterscheiden sich. Miele unterscheidet zwischen den Segmenten Privat und Professional.

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Ein wichtiges Merkmal betrifft die Anzahl potentieller Leads, welche im B2B deutlich geringer ist als im Consumer Business. Das hat unter anderem zur Folge, dass ein bedeutender Mehraufwand für den Aufbau individueller Kundenbeziehungen getätigt wird. Kunden sind sozusagen hart umkämpft. Ohnehin liegt das Thema Beziehungsaufbau im Mittelpunkt beim Thema B2B Kunden Akquise.
Während das Consumer Business vom Wiederholungsgeschäft lebt, kaufen B2B Kunden selten, manchmal sogar nur einmal in Jahrzehnten.

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Die Kosten und der Preis  für B2B Güter sind oft sehr hoch. Produkte, die Millionen von Euro kosten, sind keine Seltenheit. Zudem sind die Produkte in der Regel sehr komplex.  Für eine Tätigkeit im B2B Vertrieb wird daher oft eine hohe berufliche Qualifikation benötigt. Nicht selten müssen technisch anspruchsvolle Ausbildungen und zusätzlich kaufmännische Weiterbildungen absolviert werden, um im Vertrieb von Investitionsgütern erfolgreich sein zu können. Dadurch ist das durchschnittliche Gehalt im B2B Vertrieb tendenziell höher.

Die oftmals hohen Wartungs- und Ersatzteilkosten ermöglichen zusätzliches Business im Bereich After Sales und Kundenservice. After Sales Service hat dadurch eine kaufentscheidende Wirkung. Im B2C hat das After Sales Geschäft meist eine untergeordnete Rolle und wirkt sich nur bei finanziell aufwändigen Produkten auf die Kaufentscheidung aus.
Meist geht der Kaufentscheidung im B2B ein langer Verkaufszyklus voraus, bei dem mit Optionen und alternativen Angeboten eine Annäherung an Kundenbedürfnisse stattfindet und gegenüber Wettbewerbsangeboten argumentiert wird. Im B2C werden Kaufentscheidungen schneller, oft sogar spontan und emotional getroffen.

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Der lange Entscheidungsprozess birgt mehrere Risiken. Einerseits werden Budgets und Finanzierungszusagen gelegentlich nur für einen gewissen Zeitraum getroffen, so dass es nach einem bestimmten Zeitraum für den B2B Kunden kaum mehr Zeit gibt auf Alternativen umzuschwenken und das Projekt abgeblasen oder zumindest aufgeschoben werden muss. Andererseits fallen auf der Verkäuferseite oftmals bereits hohe Kosten an, bevor eine Kaufentscheidung überhaupt getroffen werden kann. Aufwände können unter anderem durch Vorplanung, Konzeptstudien oder Vorfertigung von Teil-Produkten (Langläufer) zur Einhaltung von Lieferfristen entstehen.

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Durch die oft komplexen und erklärungsbedürftigen Produkte, müssen B2B Kunden auf vielen Ebenen angesprochen werden. Die Kommunikationspolitik muss das berücksichtigen und auf die unterschiedlichen Anforderungen von Entscheidern zugeschnitten werden. Eine Kaufentscheidung wird in der Regel von mehreren Ebenen eines Unternehmens oder einer Organisation überprüft und getroffen.
Trotz des hohen Risikos und finanziellen Aufwandes bei vielen B2B Gütern, beeinflussen persönliches Vertrauen und zwischenmenschliche Beziehungen häufig den Entscheidungsprozess. Gelegentlich werden sogar vermeintlich schlechtere Produkte gewählt, um Risiken bei der Abwicklung oder mögliche „Schäden“ im Beziehungsnetzwerk zu vermeiden. Das hängt auch mit dem hohen Indivdualisierungsgrad von B2B bzw. Investitionsgütern zusammen.

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B2B Kunden finden. Wie gewinne ich neue B2B Leads?

B2B Kunden findenDer Aufbau von Beziehungen auf allen Entscheidungsebenen des B2B Kunden ist von entscheidender Bedeutung für den Erfolg im Vertrieb. Die geringe Kundenanzahl und die Komplexität der Produkte stellen den Vertrieb vor zusätzliche Herausforderungen.

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B2B Kunden finden und neue Leads zu generieren ist also nicht ganz so einfach wie im B2C. Online oder Mailing Kampagnen sind nur wenig erfolgsversprechend und klassische Werbung nutzt bei Investitionsgütern nur bedingt.
Wie gewinne ich nun neue Kunden? Der übliche Weg führt meist über reguläre Außendienst Tätigkeit oder das Beantworten von Ausschreibungen. Gelegentlich kommt es auch mit Hilfe von Kommunikations- bzw. Marketingkampagnen zu neue Kundenanfragen. Darüber hinaus gibt es weitere effektive Methoden.

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1.) B2B Kunden gewinnen mit Kaltakquise

Kaltakquise ist auf den ersten Blick nicht sehr beliebt, weder auf Vertriebsseite noch bei B2B-Kunden. Ein wildfremder Mensch meldet sich per Telefon und biete irgendwelche Produkte und Dienstleistungen an. Als Vertriebsmitarbeiter ist die Vorstellung auch nicht sehr berauschend. Die Wahrscheinlichkeit einer Zurückweisung ist hoch, weswegen viele Vertriebskollegen diese Methode meiden.

Genau deshalb halte ich das für sehr vielversprechend.

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Natürlich benötigt diese Methode eine exzellente Vorbereitung. Einfach irgendwo anrufen, dummes Zeug reden und dann auf einen Termin vor Ort zu hoffen, klappt nicht wirklich gut. Im Idealfall sollte man sich bei den Gesprächen an ein Script halten. Zudem ist eine Checkliste für den Ablauf sinnvoll. Ein Beispiel findet sich hier:

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Checkliste B2B Kaltakquise

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In jedem Fall sollte man eine Story parat haben, die erläutert wie man auf die Firma gekommen ist und wozu der Anruf dient. Dem Anruf sollte außerdem eine kleine Recherche vorausgehen. Mindestens genauso wichtig, sind die Aufarbeitung offener Fragen aus den Anrufen und die saubere Auflistung aller angerufenen Kontakte mit Gesprächsnotizen. Tolle Chancen ergeben sich, wenn Kaltakquise auf Basis einer Kontaktdatenbank betrieben werden kann, zum Beispiel indem vom After Sales/ Customer Service eine Liste mit „inaktiven“ Kunden ausgehändigt wird.
Damit mangelt es auch nicht am Aufhänger: …Herr XY hat vor vielen Jahren einmal bei uns ein Ersatzteil für eine Anlage gekauft, im Rahmen eines kurzen telefonischen Gesprächs würde ich gerne mehr über ihre aktuellen Bedarfe erfahren und gegebenenfalls den Nachfolger des Herrn XY in unsere Datenbank eintragen.

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2.) B2B Kunden gewinnen mit Vorträgen und kostenlosen Seminare

Die gute Vernetzung und die wenig zahlreichen Kunden innerhalb verschiedener Branchen kann als Nachteil gesehen werden aber auch als Vorteil. Jeder kennt jeden. Und womit lässt sich Fachexpertise besser darstellen und neue Kundenkontakte knüpfen, als mit der Teilnahme an einem in der Branche anerkannten Seminar oder Kongress? Besser noch, wenn man dort direkt mit einem Vortrag oder einem Seminar auftritt. Selbstredend setzt das eine gute Vorbereitung voraus und nicht jeder ist zum Redner geboren. Dennoch, als Lohn winken eine schnell wachsende Kundenbasis und eine gute Reputation innerhalb der Branche.

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3.) Messeakquise mit und ohne eigenem Messestand

Mit dem eigenen Messestand können Neukunden wunderbar vom Produktportfolio überzeugt werden. Sowohl auf regionalen als auch internationalen Messen bieten Messestände die perfekte Möglichkeit zur Leadgenerierung.
Statt in den eigenen Messestand zu investieren, lassen sich B2B-Kunden aber auch auf Messeständen bei Partnern oder sogar beim Wettbewerb akquirieren. Vor allem als Neuling in der Branche, lässt sich diese Methode gut anwenden. Allerdings ist auch hier gute Vorbereitung und Vorsicht ratsam. Von Anfang an sollte mit offenen Karten gespielt werden. B2B Kunden am Messestand des Wettbewerbs anzusprechen ist eher keine gute Idee. Es spricht aber nichts dagegen, mit potentiellen Interessenten in Kontakt zu treten, nachdem diese den Stand wieder verlassen haben. Vielleicht kommt man miteinander ins Gespräch, wenn man sich am Stand eines Zulieferers kennen lernt.

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4.) Kundenumfragen zur B2B Kundengewinnung

Ähnlich der Kaltakquise zielt diese Methode auf die Generierung von Neukunden mittels telefonischer Ansprache ab. Allerdings nutzt man in diesem Fall die Hilfe einer Telemarketing Agentur. Dieser händigt man beispielsweise ein Branchenverzeichnis oder eine Kontaktdatenbank aus und telefoniert mit Hilfe eines kleinen Fragebogens potentielle B2B Kunden ab. Der Vorteil dieser Methode liegt in der Effizienz. Mit einem überschaubaren Budget lassen sich so viele Kontakte in kurzer Zeit erreichen. Die Kosten liegen nach meiner Erfahrung bei ca. 6-10 EUR für ca. 7 Versuche pro Kunde im gleichen Sprachraum. Die Agentur versucht in mehreren Versuchen einen der definierten Entscheidungsträger zu erreichen und vermittelt ein Erstgespräch. Gegenüber dem Kunden tritt die Agentur idealerweise als Kollege/ Kollegin auf, was ein intensives Briefing bzw. Training der Agentur voraussetzt. Durch die überschaubaren Kosten und den hohen möglichen Ertrag, ist diese Methode eine meiner Favoriten und ich habe damit persönlich gute Erfahrungen gemacht.

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5.) Vertrieb von After Sales Services

Erfolgreicher After Sales Service ist die beste Voraussetzung für erneutes Business mit Kunden. Ausserdem steigt damit die Reputation des Unternehmens, was in gut vernetzten Branchen von hoher Bedeutung ist. Statt sich also ausschließlich auf die Generierung von Neukunden oder den Verkauf von umsatzstarken Produkten zu konzentrieren, lässt sich mit dem Vertrieb von After Sales Dienstleistungen und Ersatzteilen eine zufriedene Kundenbasis aufbauen. Im Idealfall bietet das eigene Unternehmen auch Servicedienstleistungen für Wettbewerbsprodukte an. Damit lassen sich auch in alten Märkten Marktanteile vom Wettbewerb gewinnen, ohne direkt in den Preiskampf gehen zu müssen.

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B2B Kundenkontakt – Tipps für die Kundenansprache

Die genannten Methoden eröffnen möglicherweise Chancen für neue Leads. Jedem Angebot geht allerdings immer das Erstgespräch bzw. die Kundenansprache voraus. Selbst wenn die Gelegenheit günstig, potentielle Kunden vorhanden und das Produkt passen würde, steht und fällt vieles mit dem Einstieg und der richtigen Gesprächsführung. Gerade wegen der zum Teil komplexen Materie und dem oftmals hohen Investment im B2B ist Fingerspitzengefühl gefragt. Wie spreche ich nun potentielle Kunden an?

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Zu Beginn des Gesprächs sollte ich klären, in welcher Phase der Entscheidungsfindung ich mich befinde. Möchte mein Gegenüber nur ein Gegenangebot zwecks formaler Einhaltung von Richtlinien oder besteht berechtigtes Potential? Stehe ich ganz am Anfang des Prozesses und kann das Konzept noch beeinflussen oder hat mein Gegenüber bereits konkrete Ideen entwickelt? Gibt es bereits eine Vorstellung vom Produkt oder muss ich mein Gegenüber erst darüber aufklären?

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B2B Kundenansprache

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Obwohl bisher nur von Entscheidern die Rede war, ist es treffender zwischen Informanten, Einflussnehmern und Entscheidern zu differenzieren. Informanten nehmen passiv am Entscheidungsprozess teil, indem sie Einflussnehmer oder Entscheider mit dem notwendigen Wissen zur Entscheidungsfindung versorgen und damit indirekt zur Eintscheidungsfindung beitragen. Einflussnehmer beeinflussen die Entscheidung aktiv, indem Sie Vorentscheidungen treffen oder die Auswahl möglicher Lieferanten einengen. Projektmanager oder Einkäufer üben diese Funktion häufig aus. Entscheider hingegen sind formal in der Position eine Entscheidung alleine oder in einem Gremium treffen zu dürfen (z.B. der Geschäftsführer eines Unternehmens).

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Im Rahmen der Kundenansprache stelle ich mir daher auch die Frage, was mein Gegenüber erreichen will. Spreche ich zum Beispiel mit dem Operational Manager einer Industrieanlage, stehen finanzielle Fragen eher im Hintergrund. Für den Operational Manager ist der störungsfreie Betrieb, die schnelle Erreichbarkeit des Servicepersonal und die einfache Wartung von Produkten relevant. Spreche ich hingegen mit einem Einkäufer, stehen unter anderem Preis, Zahlungsbedingungen und Lieferzeit im Vordergrund.

Man sollte sich sich außerdem bewusst machen, dass jeder Entscheider individuelle Bedürfnisse hat, die sich nicht immer vollständig mit dem Unternehmensziel decken.

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Ferner muss ich mein Gegenüber darüber in Kenntnis setzen, wozu mein Produkt benötigt wird. Biete ich eine Dienstleistung zur Energieeffizienzoptimierung an, sollte ich das im Gespräch deutlich machen. Dabei ist eine gute Nutzenargumentation wichtig, die sich mit den Aussagen in den Verkaufsunterlagen decken sollte. „Wir verringern die Lifecycle Costs einer Anlage um bis zu 30 %“ weckt sicher größeres Interesse als ein lahmer Verweis auf energieeffiziente Maschinen.

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Mögliche Gründe für mein Gegenüber das Gespräch fortzuführen wären z.B. folgende:

  • Wir verhelfen unsern Kunden zur Ertragsoptimierung (z.B. durch effizientere Abläufe).
  • Mit unseren Produkten ist weniger Personal, z.B. für Wartung und Service, notwendig
    (auch wenn es niemand gerne zugibt, Personaleinsparung spielt oft eine Rolle).
  • Unser Brand bietet Prestige (ja, auch im B2B ist die „Marke“ relevant).
  • Ohne uns ist es kaum möglich, besser als der Wettbewerb zu sein.
  • Der Wettbewerb setzt uns schon erfolgreich ein (und ist dir einen Schritt voraus).
  • Wir reduzieren dein Risiko (bei der Inbetriebnahme, im Betrieb, im Service etc.).

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Habe ich Interesse geweckt und der Fisch hat sozusagen angebissen, kann ich in die Produktpräsentation übergehen und die Frage „was biete ich konkret an“ beantworten.

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Aufbau von B2B Kundenbeziehung

Menschen kaufen von Menschen. Das gilt vor allem für den B2B Vertrieb. Die komplexen Produkte und umfangreichen Projekte sowie das hohe finanzielle Risiko erfordern großes Vertrauen zwischen Verkäufer und Käufer. Vertrauen aufzubauen benötigt Zeit und die steht im B2B Vertrieb nur begrenzt zur Verfügung. Bei der Auswahl von Kunden, ist es daher ratsam wählerisch sein. Dabei geht es nicht (nur) um Sympathie, sondern vor allem um beruflichen Erfolg. Welches Kaufpotential hat ein Kunde? Ist der Kontakt mit meinem bestehenden Netzwerk vereinbar oder könnte eine Geschäftsbeziehung sogar schaden? Wie vertrauenswürdig ist mein Kontakt? Wie wahrscheinlich ist ein Geschäftsabschluss? Diese Fragen stehen am Anfang jeder B2B Kundenbeziehung und bestimmen über den weiteren Verlauf.

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B2B Kundenbindung

Kundenbindung erfordert Betreuung. Diese sollte idealerweise systematisch erfolgen. Wie oft besuche ich welche Kunden? Zu welchem Event sollte ich meine Kunden einladen? Welche Ausstellung findet wann statt? Bei welcher Gelegenheit möchte ich mich mit meinen Kunden über neue oder bestehende Projekte austauschen? Beziehungsmanagement sollte nicht dem Zufall überlassen werden. Je organisierter ich das betreibe betreibe, desto besser. Um ein möglichst persönliches Verhältnis zu meinen Geschäftspartnern aufzubauen, macht es zudem Sinn, sich nicht nur auf geschäftliche Ereignisse beschränken. Ein Gruß zum Geburtstag und die persönliche Weihnachtskarte zeigen Wertschätzung und Aufmerksamkeit. Teilt man ein gemeinsames Hobby, spricht nichts gegen regelmäßige gemeinsame Aktivitäten (zumindest, wenn die Sympathie stimmt).

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Kundenbetreuung und Kundensegmentierung mit CRM

Soll das Management von Kundenbeziehungen professionalisiert werden, kommt man an der Nutzung eines CRM Systems nicht vorbei. Mit Hilfe einer CRM Software können alle Kundenprozesse und Abläufe dokumentiert und für die Optimierung des Verkaufsprozesses genutzt werden. Dadurch ergibt sich ein Mehrwert auf Kunden- und Lieferantenseite. Durch die Analyse des Kaufverhaltens, lassen sich Leads und Kunden segmentieren und der Marketing-Mix auf ihre Bedürfnisse ausrichten.

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Wie oft haben Kunden gekauft? In welchem zeitlichen Abstand melden sich Kunden? Aus welcher Region erhalten wir welche Anzahl von Leads? Eine Kundensegmentierung gibt Antworten auf wichtige Fragen im Vertrieb. ABC Analysen können mit weiteren statistischen Daten kombiniert werden (z.B. Zeitpunkt des letzten Kaufs, Kauffrequenz, Kaufwert) und so Prognosen zum Wiederkaufverhalten abbilden.
Ein CRM kann so die Vertriebsprognose verbessern, die Steuerung des Vertriebs erleichtern und detaillierte Hinweise auf Verkaufspotentiale geben. Idealerweise wird ein CRM System durchgehend, vom ersten Kontakt, bis hin zur Dokumentation von After-Sales Aktivitäten, genutzt.
Auf gruenderkueche.de findet sich eine gute Zusammenstellung der 30 wichtigsten CRM Tools.

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B2B Kunden Akquise – Fazit

Die spezifischen Rahmenbedingungen des B2B machen Leadgenerierung, Neukundengewinnung und B2B Kunden Bindung zu einer anspruchsvollen und vielschichtigen Aufgabe. Merkmale des B2B sind unter anderem der lange Verkaufsprozess, die hohen Kosten, die geringe Kundenanzahl und der komplexe Entscheidungsprozess. Mit Hilfe geeigneter Methoden, z.B. Kaltakquise, Messeaktivitäten, Vorträgen, After Sales und Kundenumfragen lassen sich neue Leads generieren. Der im Vergleich zum B2C überdurchschnittlich lange Verkaufsprozess und hohe Aufwand, machen eine Vorauswahl der Klienten notwendig. Zur Optimierung des Verkaufsprozess und der Kundenbeziehungen sowie zur Steuerung des Vertriebes ist der Einsatz eines CRM-Systems empfehlenswert.

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Weiterführende Artikel:

Business Development – Aufgaben und Methoden

Tipps und Tricks für die perfekte Unternehmenspräsentation

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Produkte Flops als Chance – aus Misserfolgen in der Entwicklung lernen https://www.christianziemann.de/produktmanagement/produkte-flops/ https://www.christianziemann.de/produktmanagement/produkte-flops/#respond Mon, 19 Feb 2018 21:17:33 +0000 https://www.christianziemann.de/?p=1066 Produkte Flops als Chance? Das klingt widersprüchlich, schliesslich gehört das Scheitern  nicht unbedingt zu unseren Tugenden. Bereits als Kind wird uns antrainiert, dass Aufgeben nichts Positives mit sich bringt und Fehler vermieden werden sollten. Dumm nur, dass wir im sprichwörtlichen Sinne oft erst aus Fehlern lernen. Das gilt auch für Produktentwicklungen. Wie also geht man […]

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produkte flopsProdukte Flops als Chance? Das klingt widersprüchlich, schliesslich gehört das Scheitern  nicht unbedingt zu unseren Tugenden. Bereits als Kind wird uns antrainiert, dass Aufgeben nichts Positives mit sich bringt und Fehler vermieden werden sollten. Dumm nur, dass wir im sprichwörtlichen Sinne oft erst aus Fehlern lernen. Das gilt auch für Produktentwicklungen. Wie also geht man am Besten mit Fehlern in der Entwicklung um? Was spricht dafür, dass es sich bei einem Produkt um eine Fehlentwicklung handelt? Wie lerne ich aus Fehlern in der Entwicklung und im Produktmanagement?

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Anzeichen für Produkte Flops erkennen

Die ersten Anzeichen, dass es sich bei Entwicklungen eventuell um Produkte Flops handeln könnte, zeigen sich bereits sehr früh. Oft könnte bereits in der Phase der Lastenhefterstellung bei negativem ROI von einer Fehlentwicklung ausgegangen werden. In der Praxis werden Machbarkeits- und Wirtschaftlichkeitsberechnungen allerdings nicht immer sauber ausgearbeitet, manchmal sogar komplett weggelassen. Weitere Anzeichen für Produkte Flops sind widersprüchliche oder negative Rückmeldungen potentieller Kunden im Zuge von Befragungen während der Konzepterstellung. Auch diese Anzeichen werden gelegentlich ignoriert. Nicht selten ist die Überwindung für Projektmanager oder Produktmanager zu gross, ein bereits angestossenes Projekt doch noch zu stoppen.
Die deutlichsten Anzeichen für Fehlentwicklungen zeigen sich erst nach der Markteinführung. Wird das Produkt nicht verkauft, können Features nicht vermarktet werden oder lassen sich Kunden nicht von der Performance überzeugen, wird ein Produkt schnell zum Ladenhüter. Vielleicht hat das Produkt im ersten Anlauf ja auch überzeugt, konnte den Qualitätsanforderungen dann aber nicht gerecht werden und es kam vermehrt zu Rückläufern.

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Einsicht ist der erste Weg zur Besserung

Auch in dieser Phase fällt es Produktmanagern und Produktentwicklern häufig nicht leicht, sich eine Fehlentwicklung einzugestehen. Statt den Neuanfang zu wagen oder einen vorläufigen Verkaufsstopp einzuleiten, wird das lebende Projekt „verschlimmbessert“. Handelt es sich „nur“ um Qualitätsprobleme, können diese unter Umständen vielleicht noch durch erhöhten After Sales Serivice ausgeglichen werden. Ist dies nicht der Fall, sollte es spätestens jetzt zur Einsicht kommen, dass eine Entwicklung nicht zum Erfolg geführt werden kann. Sinnvoll ist zu diesem Zeitpunkt eine abgestimmte Sprachregelung für den Vertrieb, damit Kunden und Partner einheitlich informiert werden. Ansonsten vergrössern Gerüchte und Mutmaßungen den negativen Effekt zusätzlich. Überhaupt kommt einer möglichst zielgerichteten Kommunikation zu diesem Zeitpunkt eine weitreichende Rolle zu.

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Lessons Learned

Kommt es zu einer Neuentwicklung oder zu einer umfassenden Überarbeitung, ist die Fehleranalyse von äusserster Wichtigkeit. Warum ist ein Produkt gescheitert? Was sind die Gründe für Produkte Flops? Um diese Frage möglichst hinreichend genau beantworten zu können, sollten alle Schritte der Entwicklung analysiert werden. Wurde der Markt richtig analysiert? Wie sah das Wettbewerbsumfeld zum Zeitpunkt der Markteinführung aus? Nach welchen Kriterien wurden die USPs ausgewählt? Waren die Annahmen für Sales und After Sales korrekt? Erfolgte ein hinreichend genaues Target Costing?

Wichtig dabei ist, dass nun nicht zum „Fingerpointing“ kommt, sondern zu einer nüchternen Aufarbeitung.  Danach steht einem Neuanfang nichts mehr im Wege. Unter Umständen macht es auch Sinn, sich einem komplett neuen Produkt bzw. Segment zu widmen. In jedem Fall muss die Erstellung der Produktanforderungen unter Berücksichtigung der aktuellen und nicht der vergangenen Anforderungen erfolgen.

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Fazit

Der richtige Umfang mit Fehlschlägen in der Entwicklung fällt nicht immer leicht. Werden Fehler früh erkannt, hält sich der Schaden oftmals noch in Grenzen. Kommt es zur Markteinführung und ein Produkt scheitert, ist eine abgestimmte Kommunikation nach innen und aussen wichtig zur Schadensbegrenzung. Während der anschliessenden Aufarbeitung der Ereignisse, sollte möglichst wertneutral analysiert werden und damit der Grundstein für eine Neuentwicklung gelegt werden. Eine positive Fehlerkultur ist für eine innovative Produktentwicklung absolut notwendig. Ein schöner Artikel dazu findet sich hier.

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Weiterführende Artikel:

Marktlebenszklus Modell – Rückschlüsse für die Portfoliostrategie

Veränderungsmanagement Definition und Methoden

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Marktlebenszyklus Modell vs. Produktlebenszyklus: Rückschlüsse für die Portfoliostrategie https://www.christianziemann.de/marktanalyse/marktlebenszyklus/ https://www.christianziemann.de/marktanalyse/marktlebenszyklus/#respond Sun, 18 Feb 2018 19:26:30 +0000 https://www.christianziemann.de/?p=1033 Marktlebenszyklus beschreibt den idealtypische Verlauf eines Marktes unterteilt in verschiedene Phasen. Jede Phase bietet Möglichkeiten zum Markteintritt und ist durch unterschiedliche Merkmale gekennzeichnet. Oft wird der Marktlebenszyklus mit dem Produkt- oder Technologielebenszyklus verwechselt. Worin liegen die Unterschiede zwischen den drei Modellen? Inwieweit hat der Lebenszyklus Einfluss auf die Markteintrittsstrategien und auf das Portfoliomanagement? . Marktlebenszyklus […]

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MarktlebenszyklusMarktlebenszyklus beschreibt den idealtypische Verlauf eines Marktes unterteilt in verschiedene Phasen. Jede Phase bietet Möglichkeiten zum Markteintritt und ist durch unterschiedliche Merkmale gekennzeichnet. Oft wird der Marktlebenszyklus mit dem Produkt- oder Technologielebenszyklus verwechselt. Worin liegen die Unterschiede zwischen den drei Modellen? Inwieweit hat der Lebenszyklus Einfluss auf die Markteintrittsstrategien und auf das Portfoliomanagement?

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Marktlebenszyklus Modell

Die Phase des Marktlebenszyklus werden in Entstehungsphase, Wachstumsphase, Reifephase und Alter unterteilt. Jede Phase bietet Möglichkeiten zum Markteintritt und ist durch unterschiedliche Veränderungen am Markt gekennzeichnet.
Der Erfolg einer Markteinführung hängt maßgeblich von der Position des Marktlebenszyklus zum Zeitpunkt der Markteinführung bzw. Markteintritt ab. Wird der Eintrittstermin eines neuen Produktes oder Unternehmens in eine andere Phase des Marktlebenszyklus verschoben, kann dies wesentlichen Einfluss auf den Profit und Unternehmenserfolg haben. Mitunter ist das Unternehmen gar nicht mehr in der Lage die gewünschte Strategie umzusetzen oder es bedarf eines deutlich höheren finanziellen Aufwands als erwartet.

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Marktlebenszyklus Entstehungsphase

In der Entstehungsphase befinden sich in der Regel wenige Anbieter mit geringen Sortimenten am Markt. Die erzielbaren Umsätze sind gering und der notwendige Kapitalbedarf, insbesondere für Marketing, ist hoch. 1 Demzufolge können Gewinne/ Deckungsbeiträge oft nicht oder nur in geringem Maße erwirtschaftet und Marktanteile selten klar abgeschätzt werden, ebenso wenig das Marktpotential. Die Markteintrittsmöglichkeiten zu diesem Zeitpunkt sind meist gut, da die Anzahl an Wettbewerbern gering ist. Der Einstieg in dieser Phase kann auch auf Grund des Erfahrungskurven- und Skaleneffekts lohnenswert sein. 2

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marktanalyseEiner Schätzung der Boston Consulting Group zu Folge ist bei einer Verdopplung der im Zeitablauf kumulierten Produktionsmenge eine Stückkostendegression um ca. 20- 30 % möglich.3 Üblicherweise investieren Unternehmen mit Einstiegspreisen unter den kurzfristigen Grenzkosten in Marktanteile und spekulieren auf ein Erreichen des Break-even in späteren Perioden. 4
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Marktlebensyzklus Wachstumsphase

In der Wachstumsphase nimmt die Anzahl an Wettbewerbern zu, ebenso wird das Marktpotential besser abschätzbar. Üblicherweise steigen die Umsätze und Verluste werden geringer. Diese Phase ist als Markteintrittsphase ebenfalls gut geeignet. Bei wachsendem Markt können Marktanteile ohne Preiskämpfe erlangt werden. Je nach Zeitpunkt des Eintritts unterscheidet man zwischen Früher- Folger-Strategie und Später-Folger-Strategie; in beiden Fällen dominiert die Orientierung am Wettbewerb wobei die Später-Folger-Strategie durch stärkere Preiskämpfe gekennzeichnet ist. 5 Bereits am Markt agierende Unternehmen sollten auf Erhöhung des Bekanntheitsgrades und Kundenzufriedenheit (Marketing, Service) fokussieren.
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Marktlebenszyklus Reifephase

Die Reifephase ist durch ein besser abschätzbares Marktvolumen gekennzeichnet. Bei einem Markteintritt in dieser Phase müssen Unternehmen höhere finanzielle Aufwendungen in Kauf nehmen um den Vorsprung des Wettbewerbs aufzuholen. Erhöhter Marketingaufwand ist auch für bestehende Unternehmen ein nicht zu unterschätzender Kostenfaktor, sinkt aber im Vergleich zur Wachstumsphase. Da der Markt wenig oder gar nicht mehr wächst, ist die Erlangung von Marktanteilen häufig nur durch Preiskämpfe zu realisieren. Hier haben etablierte Mitbewerber ebenfalls Vorteile im Hinblick auf Erfahrungskurven- und Skaleneffekte. Deren Fokus kann auf Kostenreduktion (Produktkosten, Bereinigung des Produktprogramms etc.) statt auf Marktanteilsgewinnen liegen. Nicht selten werden Produktkostenoptimierungen und Veränderungen am Produktprogramm aber nur ungenügend umgesetzt, als Folge daraus steigt der Druck auf den Vertrieb bzw. das Gesamtunternehmen.

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Marktlebenszyklus Sättigungsphase / Phase des Alters

In der Phase des Alters nimmt die Anzahl an Wettbewerbern bereits deutlich ab. Die Sortimente werden weiter bereinigt. Die Markteintrittschancen sind in der Regel schlecht, da der Markt insgesamt schrumpft und Wettbewerber häufig auf Preisnachlässe setzen. In der Regel werden ausschließlich gewinnbringende Sortimente beibehalten. Ein Markteintritt in dieser Phase des Marktlebenszyklus kann nur schwer Erfolg haben.
Um den Grad der Sättigung eines Marktes zu ermitteln, wird das Marktpotential mit dem Marktvolumen ins Verhältnis gesetzt. Befinden sich beide auf dem gleichen Level, spricht man von einem gesättigten Markt.

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Marktlebenszyklus – Produktlebenszyklus -Technologielebenszyklus

Oft werden Marktlebenszyklus, Produktlebenszyklus und Technologielebenszyklus miteinander verwechselt. Dabei handelt es sich um völlig verschiedene Modelle, die allerdings eng miteinander verknüpft sind.

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Marktlebenszyklus vs Produktlebenszyklus

Der Marktlebenszyklus kann als Summe aller Produktlebenszyklen innerhalb des jeweiligen Marktes bzw. Segments verstanden werden. Gut lässt sich das am Automobilmarkt erläutern. Je nach Segment (Kleinwagen/ Mittelklasse/ Limusine) bieten konkurrierdende Automobilkonzerne Produkte mit zum Teil unerschiedlichen Produktlebenszyklen an (VW Golf, Opel Astra usw.). Abgelöst werden diese Produkte dann von Nachfolgern, die entweder nur einem Facelift der vorherigen Variante entsprechen oder auf einer komplett neuen Technologie beruhen. Der Produktlebebenszyklus muss nicht zwangsweise enden. Ein gutes Beispiel dafür ist Coca Cola. Mehr zu diesem spannenden Thema findet sich in einem separaten Artikel.

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Technologielebenszyklus vs. Marktlebenszylus

Die S-Kurve des Technologielebenszyklus gestaltet sich ähnlich wie die des Marktlebenszklus. Man unterscheidet hier zwischen Schrittmacher- Schlüssel- und Basistechnologie. Schrittmachertechnologien sind durch schwache Leistungsstärke und hohe finanzielle Aufwendungen gekennzeichnet. Schrittmachertechnologien sind Technologien in der Frühphase der Entwicklung mit Potential zum Erfolg. Schlüsseltechnologien sind Einstiegsvoraussetzung für Unternehmen in der Wachstumsphase und ermöglichen Differenzierung bzw. technologische Abgrenzung vom Wettbewerb (Schlüssel zum Erfolg). In späteren Phasen des Technologielebenzyzyklus gehen Schlüsseltechnologien in Basistechnologien über. Basistechnologien bieten wenig Wettbewerbsvorteile und sind sozusagen „selbstverständlich“ für Unternehmen im Markt. Häuig werden Technologie- und Marktlebenszyklus im Rahmen einer Marktanalyse miteinander verflochten bzw. glech gesetzt.
Mehrere Technologien können einen Markt prägen. Zudem ist der Lebenszyklus eines Marktes nicht unbedingt deckungsgleich mit dem der vorherrschenden Technologie. Mit Übergang zur Basistechnologie steigt allerdings die Wahrscheinlichkeit des zunehmenden Wettbewerbsdrucks, schliesslich ist die Technologie nun leichter verfügbar.
Umgekehrt kann die Erkenntnis einer neuen Schrittmachertechnologie weniger gut etablierten Unternehmen Vorteile ermöglichen. Jüngstes Beispiel ist das Thema Elektromobilität. Volkswagen besitzt zwar große Anteile am reifen Automobilmarkt, hat den Trend zur Elektromobilität aber teilweise verschlafen und muss nun erhöhten Aufwand zur Entwicklung der neuen Schlüsseltechnologie aufbringen. Obwohl sich eine Marktanalyse an Markt bzw. externe Faktoren richtet, sollte der Produktlebensyzklus bestehender Produkte in die Analyse mit einbezogen werden.

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Marktlebenszyklus, Wettbewerbsposition & Portfoliostrategien

Obigen Ausführungen zur Folge sind günstige Markteintrittszeitpunkte, je nach Strategie und Finanzkraft des betreffenden Unternehmens, eher die Einführungs- und Wachstumsphase des Marktlebenszyklus. Je nach Wettbewerbsposition werden unterschiedliche Portfoliostrategien zur Anwendung gebracht. Im Idealfall können Unternehmen ein Portfolio unterschiedlicher Produkte in diversen Märkten aufweisen. Positionen in älteren Märkten werden gehalten, Margen abgeschöpft und in neue Märkte investiert.
Allerdings handelt es sich hierbei um einen idealtypischen Verlauf. Auch in älteren Märkten sind Einstiegsmöglichkeiten gegeben, jedoch häufig mit deutlich höherem finanziellen Aufwand oder mit der Ausbildung von Nischenmärkten verbunden.

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Fazit: Modelle sind hilfreich, entsprechen aber nicht immer der Wirklichkeit

Bei der Ausarbeitung der Unternehmens- und Portfoliostrategie, sind die Modelle des Markt- Produkt- und Technologielebenszyklus sehr hilfreich. Allerdings bestätigen Ausnahmen wie immer die Regel. Dass sich der Einstieg in einen fortgeschrittenen Markt dennoch lohnen kann, zeigt sich am Beispiel radikaler bzw. disruptive Strategien. Hierfür können ältere Märkte ein reizvolles Angriffspotential bieten. Als Beispiel können die Geschäftsmodelle digitaler Unternehmen wie Uber oder AirBnB genannt werden. Obwohl es sich um alte Märkte mit klaren Wettbewerbsstrukturen handelte (Taxi- und Hotelbranche) konnten die genannten Unternehmen innerhalb kurzer Zeit Marktführerschaft erlangen. Ein anderes Beispiele betrifft den Markt für Röhrenbildschirme bzw. dessen Wandel hin zum Markt für Flachbildschirm Technologien (LCD, Plasma etc.). Auch hier konnten neue (disruptive) Technologien in einem alten Markt Erfolg haben und angestammte Unternehmen von ihren Positionen als Marktführer stoßen. Ein anschauliches Beispiel für die Veränderungen eines Marktes zeigt sich anhand des TV-Marktes. Digitalisierung uns verändertes Kundenverhalten haben diese Branche in den vergangenen Jahren vollständig verändert. Mehr dazu unter folgendem Link:

Entwicklung des TV-Marktes in den vergangenen 15 Jahren.

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Weiterführende Artikel:

Marktanalyse – Basis strategischer Entscheidungen

Unternehmensstrategie: Beispiele und Vorlagen

Produktlebenszyklus – was Unternehmen vom Beispiel Coca Cola lernen können

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Der Beitrag Marktlebenszyklus Modell vs. Produktlebenszyklus: Rückschlüsse für die Portfoliostrategie erschien zuerst auf Christian Ziemann.

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Business Development Manager : Aufgaben, Gehalt und Stellenbeschreibung https://www.christianziemann.de/business-development/business-development/ https://www.christianziemann.de/business-development/business-development/#respond Fri, 09 Feb 2018 13:42:42 +0000 http://www.christianziemann.de/?p=986 Business Development wird von Unternehmen betrieben, um das kontinuierliche Unternehmenswachstum in bestehenden oder neuen Geschäftsfelder zu fördern. Dem Business Development Manager kommt dabei die Aufgabe zu, diese Geschäftsfelder zielgruppengerecht weiterzuentwickeln, den Business Development Plan auszuarbeiten sowie einzelne Massnahmen zu koordinieren. Gelegentlich fällt diese Aufgabe auch Produktmanagern zu oder wird direkt aus der Geschäftsführung heraus betrieben. […]

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Business DevelopmentBusiness Development wird von Unternehmen betrieben, um das kontinuierliche Unternehmenswachstum in bestehenden oder neuen Geschäftsfelder zu fördern. Dem Business Development Manager kommt dabei die Aufgabe zu, diese Geschäftsfelder zielgruppengerecht weiterzuentwickeln, den Business Development Plan auszuarbeiten sowie einzelne Massnahmen zu koordinieren. Gelegentlich fällt diese Aufgabe auch Produktmanagern zu oder wird direkt aus der Geschäftsführung heraus betrieben. Um neue Geschäftsfelder in grossen Unternehmen möglichst optimal weiterzuentwickeln, werden diese häufig in weitgehend unabhängigen Business-Units abgebildet.

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Warum Business Development?

Grundsätzlich betreibt jedes Unternehmen Business Development. Zu den Zielsetzungen aller Unternehmen, mit Ausnahme von NGO, gehört der Unternehmenserhalt, die Erwirtschaftung von Rendite und ein kontinuierliches Wachstum. Je grösser Unternehmen werden, desto mehr verlagert sich der Schwerpunkt allerdings auf den Unternehmenserhalt. Prozesse werden komplexer und steigende Mitarbeiterzahlen führen zu grösseren Hürden sowohl bei formalen, als auch informalen Abläufen.

Massnahmen zum Aufbau eines neuen Geschäftsfeldes unterscheidet sich von denen die dem Erhalt bestehender Tätigkeitsfelder dienen. Während in bestehenden Organisationen die Prozesse immer detallierter werden und Aktivitäten auf Fehlervermeidung sowie Qualitätssteigerung ausgerichtet sind,  nähert man sich neuen Geschäftsfeldern häufig durch Kreativität und Iteration an. Im Zuge des Business Developments kann es durchaus sinnvoll sein, auf bestehende Standards (vorerst) zu verzichten und am offiziellen Prozess vorbei zu arbeiten.

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Business Development Manager Aufgaben

Der Business Development Manager entwickelt die Business Development Strategie und den Business Development Plan. Er ist ausserdem aktiv an der Umsetzung beteiligt.

Zu den typischen Aufgaben gehören:

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  • Erschliessung neuer Vertriebskanäle,
  • Aufbau eines Händlernetzes,
  • Strategisches und operatives Marketing,
  • Projektmanagement,
  • Markt- und Wettbewerbsanalysen
  • Vertriebsaktivitäten und Key-Account-Management.

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Die Business Development Manager Aufgaben zeigen den unternehmerischen Charakter der Tätigkeit und die grosse Überlappung mit dem Bereich des Produktmanagements. Manager in diesem Berufsfeld sind daher im Idealfall kommunikative, organisierte und analytische Menschen mit guten Führungsqualitäten.

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Business Development führt oft zur Gründung einer Business Unit

Um Geschäftsfelder stärker vom Tagesgeschäft zu lösen ist ein häufiger Ansatz die Gründung einer strategischen Geschäftseinheit bzw Business Unit. Eine strategische Geschäftseinheit ist eine kleine Organisation innerhalb einer größeren Organisation, die mit dem Aufbau eines neuen Produkts oder dem Eintritt in einen neuen Markt betraut ist.

Business-Development-ManagerDie Schaffung einer Business Unit ermöglicht es Unternehmen, neue Geschäftsfelder und Märkte zu erschließen, ohne zu sehr vom bestehenden Unternehmen belastet zu werden. Die Business Unit profitiert von den Vorteilen eines autonomen Teams und den Vorteilen des bestehenden Unternehmens, wie z.B. einer etablierten Marke oder eines bestehenden Kundenstamms.

Darüber hinaus haben große Unternehmen oft Schwierigkeiten, eine Kultur zu fördern, die zum Experimentieren anregt und das Lernen fördert. Da die Erschliessung eines neuen Marktes Zeit bedarf, steht auch die Gewinnerwirtschaftung häufig an zweiter Stelle.

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Business Development Manager Gehalt und Job-description

Die Gehälter von Business Development Managern variieren stark, je nachdem um welche Branche und Region es sich handelt. Ein Indikator findet sich in der von der Michael Page International GmbH in 2014 herausgegebenen Gehaltsstudie.

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Business-Development-Manager-Gehalt

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Demnach kann ein Business Development Manager bei vorhandener Qualifikation weit über 100.000 EUR jährlich verdienen. Das hohe Gehalt ergibt sich aus der für den Job notwendigen Berufserfahrung und hohen Qualifikation.

Entsprechend komplex liest sich eine typische Job-description für einen Business Development Manager:

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  • Identifiziert Trendsetter-Ideen, indem er die Industrie und verwandte Veranstaltungen, Publikationen und Ankündigungen recherchiert und einzelne Mitwirkende und deren Leistungen verfolgt.
  • Lokalisiert oder schlägt potenzielle Geschäftsabschlüsse vor, indem er potenzielle Partner kontaktiert, Chancen entdeckt und erkundet.
  • Screening potenzieller Geschäftsabschlüsse durch Analyse von Marktstrategien, Anforderungen, Potenzialen und Finanzwerten; Bewertung von Optionen; Klärung interner Prioritäten; Empfehlung von Investitionen.
  • Entwickelt Verhandlungsstrategien und -positionen, indem er die Integration neuer Unternehmen mit den Unternehmensstrategien und -abläufen untersucht, Risiken und Potentiale untersucht und die Bedürfnisse und Ziele der Partner abschätzt.
  • Schließt neue Geschäftsabschlüsse ab, indem Anforderungen koordiniert werden, Verträge entwickelt und verhandelt werden und Vertragsbedingungen in den Geschäftsbetrieb integriert werden.
  • Schützt den Wert des Unternehmens, indem Informationen vertraulich behandelt werden.
    Aktualisiert das Berufswissen durch die Teilnahme an Bildungsangeboten, das Lesen von Fachpublikationen, die Pflege persönlicher Netzwerke und die Teilnahme an Berufsverbänden.
  • Verbessert die Reputation des Unternehmens, indem es die Eigenverantwortung für die Erfüllung neuer und unterschiedlicher Anforderungen übernimmt und Möglichkeiten auslotet, um die Wertschöpfung bei der Erfüllung von Aufgaben zu erhöhen.

(Quelle: https://monster.com/best-practice-HR/business-development-Manager-job-description)

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Jobs und Berufsaussichten

Business Development ist für das Unternehmenswachstum, insbesondere für den Aufbau neuer Geschäftsfelder, unverzichtbar. Das Tätigkeitsfeld kann sich vom Projektmanagement über sämtliche Tätigkeitsfelder der Unternehmensführung bis hin zum Produktmanagement und Vertrieb erstrecken. Durch die hohen Anforderungen an den Job sind die Berufsaussichten für Business Development Manager glänzend. Das überdurchschnittliche Gehalt dieser Berufsgruppe macht die Tätigkeit zusätzlich attraktiv.

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Mitarbeitergespräch Fragen, Gehalt, Leitfaden zur Vorbereitung https://www.christianziemann.de/mitarbeiterfuehrung/mitarbeitergespraech/ https://www.christianziemann.de/mitarbeiterfuehrung/mitarbeitergespraech/#comments Fri, 20 Oct 2017 22:28:31 +0000 http://www.christianziemann.de/?p=892 Mitarbeitergespräch wird von vielen Menschen mit Stress und Frust gleichgesetzt. Obwohl das Gespräch in der Regel der beruflichen Weiterentwicklung des Mitarbeiters und dem gegenseitigen Austausch von Feedback und Erwartungshaltung zwischen Vorgesetztem und Mitarbeiter dient, wird es oft nur als lästige Pflicht wahrgenommen. Das ist schade, denn mit der richtigen Vorbereitung profitieren beide Seiten und das […]

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mitarbeitergespraechMitarbeitergespräch wird von vielen Menschen mit Stress und Frust gleichgesetzt. Obwohl das Gespräch in der Regel der beruflichen Weiterentwicklung des Mitarbeiters und dem gegenseitigen Austausch von Feedback und Erwartungshaltung zwischen Vorgesetztem und Mitarbeiter dient, wird es oft nur als lästige Pflicht wahrgenommen. Das ist schade, denn mit der richtigen Vorbereitung profitieren beide Seiten und das Mitarbeitergespräch wird zu einer echten Chance.

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Damit der Termin für beide Seiten zu einem positiven Erlebnis wird und auch der Umgang mit sensiblen Themen wie Gehalt und Weiterbildung keine Probleme bereitet, habe ich mit diesem Artikel einen Leitfaden für ein erfolgreiches Mitarbeitergespräch erstellt.

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Üblicherweise findet das Feedbackgespräch im jährlichen Rhythmus statt. Darüber hinaus gibt es weitere Anlässe für ein Mitarbeitergespräch. Gelegentlich sind auch arbeitsrechtliche Themen oder organisatorische Veränderungen Gründe für die Einladung. In diesem Fall sollte die Arbeiterkammer zu Rate gezogen werden, in manchen Fällen sogar ein Anwalt. Hier erfährt man auch, in welchen Fällen die Einladung zu einem Mitarbeitergespräch abgelehnt werden darf.

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Mitarbeitergespräch Fragen

mitarbeitergespraech-fragenDie typischen Fragen im Mitarbeitergespräch betreffen Feedback, Zielvereinbarungen, notwendige oder gewünschte Weiterbildungen, berufliche Perspektiven und natürlich das Thema Gehalt. Dementsprechend kann der ungefähre Ablauf des Gesprächs gut abgeleitet und vorbereitet werden.

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Ziel des Mitarbeitergesprächs aus Sicht des Arbeitgebers ist unter anderem die Einschätzung der Qualifikation des Mitarbeiters. Vereinfacht kann diese als Funktion aus Verhalten und Kompetenz gebildet werden. Die Darstellung hilft bei der Selbsteinschätzung und bei der Bewertung als Vorgesetzter.

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Typische Fragen im Mitarbeitergespräch können sein:

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  • Wie wurden Aufgaben und Projekte bewältigt?
  • Welche Methoden werden gut oder weniger gut angewendet?
  • Wurde konsequent an zugesagten Aufgaben gearbeitet?
  • Wurden zugesagte Zieltermine eingehalten?
  • Wenn nicht, was waren Gründe für Verzögerungen?
  • Was sind Stärken und Schwächen (Kompetenz und Verhalten)?
  • Welchen Kenntnisse und Verhaltensweisen sollten in Zukunft verbessert werden und warum?
  • Werden die Spielregeln der Abteilung bzw. des Unternehmens eingehalten?
  • Wie war der Umgang mit Konflikten?
  • Wie ist die Selbstwahrnehmung und wie ist die Wahrnehmung durch das Team?
  • Was sind die kurzfristigen (innerhalb eines Jahres) und langfristigen (innerhalb der kommenden 3-5 Jahre) persönlichen und beruflichen Ziele?

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Mitarbeitergespräche führen und Feedback geben

Ein wesentlicher Bestandteil des Gesprächs ist das gegenseitige Feedback. Egal ob Feedback seitens Vorgesetztem oder Mitarbeiter geäussert wird, einige Regeln haben sich dabei bewährt:

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  • Das Feedback sollte beschreibend und nicht bewertend ausfallen.
  • Es sollte sich auf konkrete Beobachtungen beziehen und keine Vermutungen oder Interpretationen beinhalten.
  • Das Feedback sollte nachvollziehbar sein. Wenn ich etwas nicht so formulieren kann, dass es mein Gegenüber versteht, sollte ich lieber davon absehen. Ansonsten gibt es zu viel Spielraum für Interpretationen.

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Mit der Einhaltung dieser Grundregeln lassen sich Missverständnisse vermeiden bzw. offenlegen. Auch die Wortwahl ist entscheidend für den Erfolg des Feedbackgesprächs. Keinesfalls sollten Anschuldigungen oder versteckte Zurechtweisungen geäussert werden.

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Sinnvoll ist folgendes Feedback-Schema:

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  • Ich habe beobachtet/ Mir ist aufgefallen….
  • Das hatte folgende Wirkung….
  • Zukünftig würde ich vorschlagen, dass….

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Viele Menschen wechseln bei negativem Feedback sofort in den Verteidigungsmodus bzw. gehen in eine Rechtfertigungshaltung über. Dabei ist besonders im Mitarbeitergespräch ruhiges argumentieren und gutes Zuhören relevant. Wenn Unklarheiten bestehen, sollte nachgefragt werden. Und falls man dennoch anderer Meinung ist, empfiehlt sich die Gegenargumentation ebenfalls unter Anwendung des obigen Feedback-Schemas.

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Mitarbeitergespräch Vorbereitung als Vorgesetzter

Umfragen der vergangenen Jahre zeigen, dass Mitarbeitergespräche oft als frustrierend empfunden werden. In einer 2005 durchgeführten Umfrage des Sterns bezeichneten 72 Prozent der Befragten diesen jährlichen Regeltermin als unproduktiv.  Dabei wurde vermehrt die schlechte Vorbereitung des Vorgesetzten als Grund genannt.1

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Eine in 2011 durchgeführte Umfrage des österreichischen Jobportals Karriere offenbarte ähnliche Ergebnisse. Dort standen dem Gespräch zwar weniger Befragte klar ablehnend gegenüber, von mehr als 60 Prozent wurde aber auch auf die notwendige und oft fehlende Vorbereitung des Vorgesetzten hingewiesen. Fast 30 Prozent der befragten Arbeitnehmer sahen im Mitarbeitergespräch keinen Sinn und lehnten es ab.2

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Ein ähnliches Bild zeigte auch eine durch die Frankfurter Rundschau im Jahre 2012 durchgeführte Umfrage. Obwohl etwas mehr als die Hälfte der Befragten angaben, das Mitarbeitergespräch führe zu nichts, plädierten viele trotzdem für die Beibehaltung dieses Termins, da sich zumindest die Gelegenheit zum Abgleich mit dem Vorgesetzten bietet. Auch hier wurde die oft willkürliche Bewertung des Vorgesetzten als Hauptkritikpunkt genannt.3

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Als Vorbereitung für das Mitarbeitergespräch ist die Auflistung und Leistungsbeurteilung von Tätigkeiten bzw. Projekten, die im Verantwortungsbereich des Mitarbeiters liegen bzw. gelegen haben, obligatorisch. Improvisation frustriert Mitarbeiter. Themen, die das Verhalten betreffen, bedürfen einer ebenso gründlichen Vorbereitung. Eventuell ist diesbezüglich auch externe Hilfe notwendig, z.B. seitens Personalabteilung, externer Berater oder vom eigenen Vorgesetzten. Das gilt vor allem, wenn grundlegende Verhaltensmuster zur Diskussion stehen. Eine grobe Agenda für das Gespräch wäre z.B. folgende:

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  • Zielvereinbarungen des vergangenen Jahres,
  • Kompetenzmatrix,
  • Verhalten und Motivation,
  • Massnahmen für den Wissens- und Kompetenzaufbau,
  • Jahresziele des kommenden Jahres.

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Vorlagen und Formulare für Mitarbeitergespräche gibt es viele. Ein einfaches aber zweckmäßiges Beispiel für ein Formular steht hier zum Download bereit:

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Mitarbeitergespräch Formular

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Die Vorlage eignet sich eher für Feedbackgespräche mit Zielvereinbarung und Definition von Weiterbildungsmassnahmen. Für detaillierte Bewertungen mit Qualifizierungsmatrix finden sich bei entsprechender Suche im Internet weitere Beispiele.

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Mitarbeitergespräch Gehalt und Weiterbildung

Besonders das Thema Gehalt macht im Mitarbeitergespräch sowohl Mitarbeitern als auch Vorgesetzten Kopfzerbrechen. Als Vorgesetzter ist der Umgang mit Gehaltswünschen oft unangenehm, da diesbezüglich selten Konsens besteht und Budgetfestlegungen manchmal keinen Spielraum für Gehaltssprünge zulassen. Für den Mitarbeiter ist das Thema gleich in mehrfacher Hinsicht anstrengend. Einerseits bedarf es Mut, einen Gehaltswunsch überhaupt zu äussern und das Thema wird aus nachvollziehbaren Gründen selten vom Vorgesetzten angesprochen. Andererseits können Abweichungen zum Gehaltslevel von Kollegen schlecht nachgewiesen und damit nur als diffuse Unzufriedenheit geäussert werden. Ausserdem senken langjährige Firmenzugehörigkeit und familiäre Verpflichtungen die Bereitschaft zum Jobwechsel auf Arbeitnehmerseite. Das weiss auch der Arbeitgeber bzw. Vorgesetzte. Wie also baue ich als Mitarbeiter eine geschickte Argumentation für mehr Gehalt auf und wie ist die optimale Reaktion als Vorgesetzter?

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Argumentation für mehr Gehalt im Mitarbeitergespräch

Wer als Mitarbeiter eine Gehaltserhöhung haben möchte, muss sich gut vorbereiten. Im Idealfall listet man die Erfolge des vergangenen Jahres sorgfältig auf und macht überdurchschnittliche Leistungen transparent. Es ist zudem sinnvoll, bereits einen Plan für die Gehaltssteigerung ausgearbeitet zu haben. Hieraus sollte hervorgehen, ob es sich um eine Steigerung der Prämie oder des Grundgehaltes handelt und ob diese mit Zielen verknüpft ist. Während im Produktmanagement oft mit objektiven Zielen gearbeitet wird, können im Vertrieb Umsatz, Deckungsbeitrag oder Auftragseingang als Kenngrößen dienen. In vielen Fällen wird der Vorgesetzte mit dem Durchschnittsniveau der Abteilung argumentieren und an die Fairness des Mitarbeiters appellieren. Hier empfiehlt es sich vorab einen Gehaltsvergleich z.B. bei glassdoor.com durchzuführen und das allgemein höhere Niveau zu beleuchten. Wenn es zu der Frage kommt, wie viel bzw. wie hoch denn die Erhöhung ausfallen soll, gilt das allgemeine Verhandlungsprinzip: fordere mehr und lass dich auf eine zufriedenstellende Summe ein. Fällt der Vorschlag des Vorgesetzten zu klein aus, ist es eher besser auf einen separaten Termin zu drängen oder die für die gewünschte Erhöhung notwendige Arbeitsleistung zu erfragen.

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Keinesfalls sollte man mit Kündigung oder Arbeitsverweigerung drohen. Das ist nicht nur unprofessionell, sondern kann im schlimmsten Fall auch unerwünschte Gegenreaktionen auslösen. Geleistete Überstunden sind übrigens auch ein eher schwaches Argument, vor allem wenn ähnlich qualifizierte Kollegen das gleiche Arbeitspensum mit geringerem Zeitbedarf bewältigen. Ebenfalls ein aufwändigerer Anfahrtsweg oder persönliche Lebensumstände sind schlechte Begründungen.

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Umgang mit Gehaltsforderungen als Vorgesetzter

Die beste Gegenargumentation ist die Leistungsanalyse. Gibt es Beanstandungen an der Leistung des Mitarbeiters, erübrigen sich Forderungen nach mehr Gehalt meist von selbst. Eine gute Alternative zu Gehaltserhöhungen sind Weiterbildungsmassnahmen. Letztendlich geht es beim Thema Gehalt auch um Wertschätzung. Die Motivation des Mitarbeiters sollte weiterhin hoch bleiben und berechtigte Gehaltswünsche unterstützt werden. Motivation ist selten nur an das Gehalt gekoppelt und wenn doch, wäre das ebenfalls ein Problem. Viele Faktoren, wie Arbeitszeit und Eigenverantwortung spielen eine grosse Rolle. Zudem können latent unzufriedene Mitarbeiter auch nur kurzfristig mit einer Gehaltsspritze besänftigt werden.

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Mitarbeitergespräche mit internationalen Teams

4 mitarbeitergespraech-gehaltBesonders interessant sind Mitarbeitergespräche, wenn das Team nicht nur aus Mitarbeitern des eigenen Kulturkreises besteht, sondern international aufgebaut ist. Ein Mitarbeitergespräch eventuell auf Englisch zu führen ist dabei die geringste Herausforderung. Vielmehr wird Feedback in vielen Ländern durchaus unterschiedlich geäußert und auch aufgefasst. Während in Deutschland oder den Niederlanden direktes Feedback durchaus üblich ist, geht man mit negativem Feedback in China oder in Indien eher vorsichtig um und äußert dieses hübsch verpackt bzw. eher indirekt. Extrembeispiel ist hier Japan, dort sollte ein Gesichtsverlust unbedingt vermieden werden.

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Mitarbeitergespräch Leitfaden und Fazit

Eine gute Vorbereitung ist für ein erfolgreiches Mitarbeitergespräch unerlässlich. Das gilt sowohl für Vorgesetzte als auch für Mitarbeiter. Kommt es zum Austausch gegenseitigen Feedbacks, ist es wichtig sachlich, wertfrei und beschreibend zu argumentiern. Häufige Themen sind Stärken und Schwächen, Zielerreichung und die Notwendigkeit von Weiterbildungen sowie Gehaltswünsche. Für Gehaltsverhandlungen und zur allgemeinen Vorbereitung auf den Termin, ist die Leistungsbilanz des betreffenden Zeitraums relevant. Neben der fachlichen Kompetenz ist auch das Verhalten von Mitarbeitern ein häufiger Bestandteil. Generell ist das Gespräch als Chance zu sehen, die zukünftige Zusammenarbeit zu stärken und die Weiterentwicklung, Karrierechancen sowie die gegenseitigen Erwartungen abzugleichen.

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Produktmanager? Was macht ein PM überhaupt? https://www.christianziemann.de/produktmanagement/produktmanager/ https://www.christianziemann.de/produktmanagement/produktmanager/#respond Sun, 30 Jul 2017 14:12:54 +0000 http://www.christianziemann.de/?p=860 Produktmanager werden oft danach gefragt, worin eigentlich ihre Hauptaufgabe liegt. Nicht selten wird die Meinung vertreten, Produktmanagement wäre doch Kinderkram und Entwickler leisten den wesentlichen Beitrag zur Produktentwicklung. Was macht also ein Produktmanager und warum ist der Job als PM einer der anspruchsvollsten im Unternehmen? . Produktmanager haben nur wenige Standardaufgaben PMs haben weniger standardisierte Aufgaben […]

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produktmanagerProduktmanager werden oft danach gefragt, worin eigentlich ihre Hauptaufgabe liegt. Nicht selten wird die Meinung vertreten, Produktmanagement wäre doch Kinderkram und Entwickler leisten den wesentlichen Beitrag zur Produktentwicklung. Was macht also ein Produktmanager und warum ist der Job als PM einer der anspruchsvollsten im Unternehmen?

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Produktmanager haben nur wenige Standardaufgaben

PMs haben weniger standardisierte Aufgaben als z.B. Kollegen im Einkauf oder im Marketing. Durch den Mangel an wiederkehrenden Aufgaben im Produktmanagement fällt daher eine Erfolgsbeurteilung durch angrenzende Unternehmensbereiche schwer. Die Arbeit als PM ist zum Teil wenig transparent. Dieser Umstand führt mitunter dazu, dass Produktmanager nicht immer die Akzeptanz und Anerkennung erhalten, die sie verdienen. Eine mögliche Lösung haben Produktmanager selbst in der Hand, indem sie ihre Tätigkeiten und Ergebnisse in abteilungsübergreifenden Besprechungen, Workshops und Terminen regelmäßig mitteilen und so einen standardisierten Output schaffen.

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Wozu Produktmanagement?

Zu den Hauptaufgaben von Produktmanagern zählt die Priorisierung von Entwicklungsprojekten. Ein effektives Produktmanagement sollte sich am ehesten durch eine Zunahme erfolgreicher Entwicklungsprojekte bemerkbar machen. Erfolgreiche Produkte zeichnen sich einerseits durch gelungene Problemlösungen und andererseits durch Wirtschaftlichkeit aus.
Neben dem „Auffinden von Kundenproblemen“, der „Beschreibung möglicher Lösungen“ und der „Definition eines Produktkonzepts“ sind Produktmanager auch für die Prüfung des Business Case verantwortlich, das heisst ob und wie mit der Produktidee ein lebensfähiges Geschäftskonzept aufgebaut werden kann. Diese Aufgabe erfordert fachbereichsübergreifendes Wissen und Erfahrung. Produktmanager sind demzufolge eher Generalisten und weniger Spezialisten.

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Produktmanager finden Probleme und definieren Lösungen

Produktmanager sind ständig auf der Suche nach Problemen. Allerdings suchen Produktmanager nicht irgendwelche Probleme sondern solche, die auch von einer hinreichend großen Gruppe von Menschen als lösungsrelevant angesehen werden und damit monetarisierbar sind.
Mögliche Lösungsansätze müssen entweder besser oder weniger kostspielig sein als Alternativprodukte. Zuerst müssen sich Produktmanager also mit der Relevanz eines Problems beschäftigen und sicherstellen, einen wirklichen Bedarf auf Kundenseite zu bedienen bzw. wecken zu können. Für eine hinreichend genaue Einschätzung ist Kundenähe und Marktkenntnis unabdingbar. Anschließend sind mögliche Problemlösungen von Produktmanagern auf Anwendbarkeit zu prüfen. Das heißt Produktmanager stellen, beispielsweise durch Befragungen und Datenanalysen, den Nutzen einer Lösung bzw. eines Produktes sicher. Eine detaillierte und fortlaufende Wettbewerbsanalyse ist für die Bewertung des Kundennutzens bzw. der Akzeptanz am Markt unabdingbar.

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Produktmanager geben Input für die Erarbeitung der Marketingstrategie

Produktmanager wirken maßgeblich an der Vermarktung eines Produktes mit. Schließlich sind Produktmanager die „Spezialisten“ für ihre Produkte. Sowohl bestehende Kunden als auch neue Kunden müssen vom Produkt angesprochen werden. Eventuell sind zur geeigneten Vermarktung auch neue Kommunikationskanäle sinnvoll. Produktmanager sind vor allem im Zuge der Markteinführung gefragt. Sowohl Schulungen und Präsentationen, als auch Messeteilnahmen und Erstserienbefragungen gehören in den Verantwortungsbereich des Produktmanagers.

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Produktmanager sind für die Preisbildung verantwortlich

Gutes Pricing ist von hoher Relevanz für die Vermarktung. Produkte müssen gegenüber Wettbewerbsprodukten und Vorgängern preislich abgestimmt in den Markt eingeführt werden. Je nach Markt und Preissensitivität erfordert diese Aufgabe detaillierte Preisanalysen und eine enge Abstimmung mit den Bereichen Vertrieb, Marketing und Geschäftsführung.
Zumindest für Investitionsgüter, korreliert die Vorgabe an Marge und Preisniveau direkt mit den Herstellkosten eines Produktes. Überlegungen zum anvisierten Produktpreis sind daher bereits mit Erstellung einer Spezifikation bzw. eines Lastenheftes zu tätigen.

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Fazit

Der Job als Produktmanager ist eine größere Herausforderung, als es für Aussenstehende oftmals scheint und das vielfältige Aufgabenspektrum eines Produktmanagers kann von keinem anderen Fachbereich abgedeckt werden. Um die Chance auf den Produkterfolg zu erhöhen, kommen Unternehmen kaum am Aufbau eines professionellen Produktmanagements vorbei.

 

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Unternehmenspräsentation Aufbau und Beispiele – Tipps für die perfekte Präsentation https://www.christianziemann.de/business-development/unternehmenspraesentation/ https://www.christianziemann.de/business-development/unternehmenspraesentation/#comments Sun, 14 May 2017 11:51:14 +0000 http://www.christianziemann.de/?p=805 Unternehmenspräsentation ist ein Standard in nahezu jedem Unternehmen. Eine Firmenpräsentation finden häufig zum Einstieg an einen Termin statt und bilden die Grundlage für den weiteren Verlauf eines Gesprächs. . Meist gibt es zumindest eine offizielle Version, abgestimmt auf Corporate Identity und Corporate Design des Unternehmens. Diese offizielle Präsentation wird häufig von unterschiedlichen Unternehmensbereichen verwendet und dient […]

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unternehmenspraesentationUnternehmenspräsentation ist ein Standard in nahezu jedem Unternehmen. Eine Firmenpräsentation finden häufig zum Einstieg an einen Termin statt und bilden die Grundlage für den weiteren Verlauf eines Gesprächs.

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Meist gibt es zumindest eine offizielle Version, abgestimmt auf Corporate Identity und Corporate Design des Unternehmens. Diese offizielle Präsentation wird häufig von unterschiedlichen Unternehmensbereichen verwendet und dient der Unternehmensdarstellung vor unterschiedlichen Zielgruppen. Soweit zur Idealvorstellung. Denn häufig finden sich in vielen Präsentationen allgemeine, inhaltliche und strukturelle Fehler. Erst kürzlich durfte ich der Unternehmenspräsentation eines großen deutschen Unternehmens beiwohnen und war überrascht von der Vielzahl unterschiedlicher Mängel. Dabei hätte ein Großteil vermieden werden können, was der Unsicherheit des Redners vermutlich ebenfalls zugute gekommen wäre. Leider entspricht diese Erfahrung eher dem Regelfall und weniger der Ausnahme, weswegen ich im Rahmen dieses Artikels die wichtigsten Anforderungen an eine gute Unternehmenspräsentation zusammenfassen möchte.

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Ziele einer Unternehmenspräsentation

Das Hauptziel einer Unternehmenspräsentation ist die bestmögliche Darstellung des Unternehmens vor dem jeweiligen Publikum. Darüber hinaus sollte das Sekundärziel des eigentlichen Termines feststehen, schließlich ist eine Firmenpräsentation in vielen Fällen nur die Einleitung. Mögliche sekundäre Ziele können ein Vertragsabschluss oder eine Entwicklungspartnerschaft, vielleicht auch nur die Einladung zu einem Folgetermin sein.

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Allgemeine Anforderungen an eine Unternehmenspräsentation

Was für Präsentationen im Allgemeinen gilt, gilt auch für die Unternehmenspräsentation. Präsentationen sollten in einem versandfertigen Format vorliegen (PDF) und eine Größe von ca. 3 MB nicht überschreiten. In vielen Fällen möchten Kunden oder Partner eine Kopie der Präsentation erhalten und es wirkt nicht sehr professionell, wenn jemand 30 MB Anhänge im Postkorb hat oder die Präsentation Größenbeschränkungen des Anbieters überschreitet bzw. gar nicht erst ankommt. Bezüglich der Folien Anzahl können und sollten keine Vorgaben gemacht werden. Eine Unternehmenspräsentation steht in der Regel aber am Anfang eines Termines und sollte daher eher kompakt aufgebaut sein, das heißt so wenige Folien wie möglich. Reine Textblöcke sind zu vermeiden. In vielen Fällen werden Entscheidungen maßgeblich auf Basis persönlicher Faktoren getroffen, das gilt insbesondere im Vertrieb. Im Mittelpunkt einer Unternehmenspräsentation steht daher immer der jeweilige Vortragende. Inhaltlich sollte der Vortrag leicht verständlich und möglichst selbsterklärend sein, von komplizierten Sachverhalten und schwer verständlichen Tabellen, Grafiken etc. ist generell Abstand zu nehmen. Auf korrekte Rechtschreibung und Grammatik ist unbedingt zu achten, schließlich werden damit Sorgfalt und Wertschätzung gegenüber dem Publikum ausgedrückt.

Folgende unternehmensrelevante Eckdaten sind für eine Unternehmenspräsentation obligatorisch:

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  • das Gründungsjahr des Unternehmens,
  • die Anzahl der Mitarbeiter,
  • Angaben zum Leitbild bzw. zu den Leitwerten
  • und der Angebotsumfang des Unternehmens.

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Zusätzlich können weitere Ergänzungen im Präsentationsumfang enthalten sein, z.B.:

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  • das Geschäftsvolumen,
  • die Anzahl der Niederlassungen,
  • weitere KPI.

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Liegt der Fokus auf einer bestimmten Business-Unit des Unternehmens, sollten oben genannte Eckdaten auch auf diesen Bereich angepasst werden.

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Unternehmenspräsentation Aufbau für unterschiedliche Zielgruppen

Nicht selten liegt die Ursache eines misslungenen Vortrages im wenig zielgruppenspezifischen Aufbau der Unternehmenspräsentation. Denn was einen Kunden zum Einstieg eines Erstgespräches interessiert, muss für den potentiellen Zulieferer im Termin mit dem Einkauf noch lange nicht interessant sein. Der wichtigste Leitsatz für die Erstellung einer guten Unternehmenspräsentation lautet daher:

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Kenne dein Publikum

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Eine Firmenpräsentation für alle Termine zu verwenden, ist aus diesem Grund wenig sinnvoll. Vielmehr sollten mehrere Templates zur Verfügung stehen, die für den individuellen Termin abgeändert werden dürfen.

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Unternehmenspräsentation Aufbau für Vertrieb und Produktmanagement

Neben oben aufgeführten Eckdaten des Unternehmens sollten bei Präsentation durch den Vertrieb oder das Produktmanagement Angaben zu Dienstleistungen und Produktprogramm ergänzt werden (z.B. After Sales Service), die nicht bereits vom Standard Template abgedeckt werden. Auch Informationen zu Patenten und gemeinsamen Entwicklungstätigkeiten bzw. das Aufzeigen vergangener und zukünftiger Entwicklungsschwerpunkte können Sinn machen.

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Präsentation des Unternehmens vor Zulieferern

Im strategischen Einkauf ist die Suche nach verlässlichen Partnern und Zulieferern an der Tagesordnung. Nicht immer liegt das größere Interesse an einer Zusammenarbeit dabei auf der Seite des eigenen Unternehmens. Insbesondere gute bzw. populäre Partner können sich ihre „Kunden“ aussuchen und müssen von einer Zusammenarbeit überzeugt werden. Neben oben genannten Eckdaten des eigenen Unternehmens sind aus Zulieferer- und Partnersicht unter anderem folgende Informationen relevant:

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  • Details zum Qualitätsmanagement und zur Handhabung von Reklamationen,
  • Informationen zum Anteil Fremd- und Eigenfertigung,
  • Informationen zum Einkaufsvolumen,
  • Angaben zur Artikelkonzentration bzw. ABC-Analysen,
  • Lagermöglichkeiten.

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Unternehmenspräsentation vor internationalem Publikum

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unternehmenspraesentation englischMit ein und demselben Template lässt sich nicht jede Zielgruppe optimal erreichen, das gilt vor allem im Hinblick auf internationale Tätigkeiten. Selbst wenn man lokale Maßeinheiten und Begriffe berücksichtigt, eine simple Übersetzung von Vorlagen in die jeweilige Landessprache ist häufig nicht ausreichend. Während in einem Kulturkreis eher mit weichen Faktoren und Persönlichkeit überzeugt werden kann, wird in anderen Kulturkreisen vielmehr auf Basis von Fakten entschieden bzw. geurteilt.

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Unternehmenspräsentation Beispiel

Ein gutes Beispiel einer typischen Unternehmenspräsentation findet sich unter folgendem Link:

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http://www.infineon.com/dgdl/IFX_2017_Q1_web_de.pdf?fileId=5546d4614815da88014855cb68ff1719

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Die Präsentation startet mit der allgemeinen Darstellung von Firmendaten und KPI. Anschließend werden technologische Schwerpunkte und Marktdaten präsentiert. Die Darstellung des weltweiten Vertriebsnetzes und das Aufzeigen relevanter Referenzkunden unterstreicht die Vertrauenswürdigkeit des Unternehmens. Persönlich würde ich weniger Textblöcke bevorzugen und mit 5,47 MB ist das Beispiel etwas zu groß geraten. Für meinen Geschmack wurden in der Präsentation außerdem zu viele Inhalte verarbeitet.

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Fazit

Eine Unternehmenspräsentation sollte zielgruppenspezifisch ausgearbeitet werden. Je nach Kulturkreis und Ziel eines Termines ist die Anfertigung unterschiedlicher Templates sinnvoll. Unternehmenspräsentationen sollten kompakt, leicht verständlich und in einwandfreier Rechtschreibung und Grammatik angefertigt werden. Im Mittelpunkt der Unternehmenspräsentation steht der jeweilige Redner, welcher das Unternehmen präsentiert. Die beste Präsentationsvorlage ersetzt daher keinesfalls die eigene Vorbereitung.

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Weiterführende Artikel:

Unternehmensstrategie Ablauf und Beispiele

Business Development : Aufgaben, Gehalt und Jobaussichten

Wie erstelle ich eine Marktanalyse

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Der Beitrag Unternehmenspräsentation Aufbau und Beispiele – Tipps für die perfekte Präsentation erschien zuerst auf Christian Ziemann.

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Produktmanagement Seminar und Weiterbildung https://www.christianziemann.de/produktmanagement/produktmanagement-seminar/ https://www.christianziemann.de/produktmanagement/produktmanagement-seminar/#respond Sun, 09 Apr 2017 20:00:35 +0000 http://www.christianziemann.de/?p=765 Produktmanagement Seminar und Lehrangebote finden sich im deutschsprachigen Raum in nahezu unüberschaubarer Anzahl und das Berufsbild Produktmanagement, insbesondere im B2B bzw. Investitionsgütersektor, erfreut sich steigender Beliebtheit. Die Ausrichtung vieler Seminare liegt auf der Vermittlung von Grundlagenwissen und Arbeitstechniken. Darüber hinaus gibt es auch Anbieter für fortgeschrittene oder professionelle Produktmanager und einige Anbieter mit branchenspezifischer Ausrichtung. […]

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produktmanagement seminarProduktmanagement Seminar und Lehrangebote finden sich im deutschsprachigen Raum in nahezu unüberschaubarer Anzahl und das Berufsbild Produktmanagement, insbesondere im B2B bzw. Investitionsgütersektor, erfreut sich steigender Beliebtheit. Die Ausrichtung vieler Seminare liegt auf der Vermittlung von Grundlagenwissen und Arbeitstechniken. Darüber hinaus gibt es auch Anbieter für fortgeschrittene oder professionelle Produktmanager und einige Anbieter mit branchenspezifischer Ausrichtung. Zu den Schwerpunktregionen in Deutschland zählen Frankfurt, Hamburg, Heidelberg und München.

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Produktmanagement Seminar  – Allgemeine Unterschiede

Allgemein können die angebotenen Seminare in die folgenden drei Kategorien unterteilt werden:

  • Seminare mit Unterscheidung nach Erfahrungslevel im Produktmanagement
  • Seminare mit Themenschwerpunkt
  • Seminare ohne Hinweis auf Erfahrungslevel oder Themenschwerpunkte (Gießkannenprinzip)

Vom Letztgenannten ist klar abzuraten. Mit zunehmender Anzahl von Anbietern versuchen einige Institute mit möglichst vielen Inhalten und einer breiten Themenauswahl zu punkten.

Einige Anbieter wollen mit ihrem Produktmanagement Seminar das gesamte Thema Innovations- und Produktmanagement erschlagen. Vor allem bei kürzeren Seminaren, können dadurch viele Themenbereiche nur kurz angeschnitten und kein wirkliches Anwenderwissen vermittelt werden.

Teilweise finden sich auch Inhalte, die am Aufgabenfeld des Produktmanagements eher vorbei gehen bzw. separat abgehandelt werden sollten. Wer glaubt, innerhalb von zwei oder drei Tagen als PM geschult werden zu können und gleichzeitig einen Intensivkurs zum Social Media Manager sowie Innovationscoach mit Leadershipcoaching zu absolvieren, der sei eines Besseren belehrt.

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Seminare mit Unterscheidung nach Bildungslevel oder Themenschwerpunkt

Sinnvoller ist die Unterteilung nach Erfahrungs- bzw. Bildungslevel. Abhängig vom jeweiligen Bildungslevel bzw. der Erfahrung im PM, werden Seminare für Anfänger, Fortgeschrittene und Professionals angeboten. Da es keine allgemeingültige Definition vom Produktmanagement für Investitionsgüter gibt und die Institute ihre eigenen Standards bzw. Module aufstellen, wird der Einstieg in ein höheres Level häufig nur nach Abschluss der entsprechenden Grundlagenseminare angeboten. Vermutlich liegt dieser Praxis auch ein gesundes Geschäftsinteresse zugrunde. Mein Tipp: Verhandeln lohnt sich. Wer bereits andere Seminare absolviert hat oder über nachweisbare Erfahrung verfügt, der soll sich in ein höheres Level einstufen lassen. Viele Anbieter sind diesbezüglich verhandlungsbereit.

Ebenfalls zu empfehlen sind Anbieter, die nach Themenschwerpunkten unterteilen. So finden sich beispielsweise Anbieter, die Seminare zum Portfoliomanagement, Projektmanagement (für PM) oder Pricing anbieten und vertriefende Kenntnisse in den jeweiligen Bereichen vermitteln. Das empfiehlt sich besonders für erfahrene Produktmanager, die in einem bestimmten Feld erhöhten Input benötigen. Vor Anmeldung, sollte allerdings die Ausrichtung der Seminare geklärt werden. Besucht man beispielsweise ein Seminar zum Thema Pricing und liegt der Fokus vor allem auf Top-Down Kalkulation und Target Costing, kann der Inhalt mitunter wenig umgesetzt werden, wenn die eigene Firma ausschließlich Projektkalkulation betreibt und eine Bottom-Up Kalkulation pflegt.

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Wie lange sollte ein Seminar dauern?

Das Angebot reicht von Tagesseminaren bis hin zu Schulungen über einige Wochen am Stück oder mehrere Blöcke verteilt über einen längeren Zeitraum. Ein 10-Tages Seminar ermöglicht sicher die Abhandlung vieler verschiedener Themenfelder, ohne Anwendung geht das Wissen aber auch schnell wieder verloren. Sinnvoll ist eher die Aufteilung in Blöcke mit „Hausaufgaben“ zwischen den Terminen. Einige Seminarbeschreibungen vermitteln den Eindruck, dass sich Managementerfahrung und Wissen eines BWL Grundstudiums nur durch Zahlung einer möglichst hohen Teilnehmergebühr und nach Abschluss eines Intensivlehrgangs innerhalb weniger Tage nachholen lässt. Hier muss man die Kirche leider im Dorf lassen. Auch ein Intensivlehrgang an einer renomierten Universität kommt nicht an das Niveau eines mehrere Semester dauernden Studiums heran.

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Teuer ist nicht immer gut

Vergleicht man das Preisniveau verschiedener Anbieter, lassen sich zum Teil immense Unterschiede feststellen. 1

produktmanagement seminar hamburgPersönlich habe ich die Erfahrung gemacht, dass teuer nicht immer gut heißt. Wenn ein dreitägiges Seminar für den Gegenwert von mehreren Semestern Studium zu haben ist, wird dabei nicht automatisch ein ähnlich gutes Wissen vermittelt. Leider finden sich auf einigen Bewertungsplattformen auch Fake-Bewertungen. Um einer möglichen Ernüchterung vorzubeugen, sollte man als Interessent daher die Inhalte der Seminare vergleichen und auch das Telefonat mit den Instituten nicht scheuen sowie detaillierte Referenzen und Teilnehmerzahlen erfragen. Gute Erfahrungen habe ich auch mit der Suche nach Teilnehmern von Seminaren auf Xing oder LinkedIN gemacht. Deren Feedback hilft bei der Entscheidungsfindung enorm. Nicht zuletzt sollten die Praxiserfahrungen der Referenten geprüft werden. Ich habe immer wieder erlebt, dass in Vorträgen der Praxisbezug fehlt und nur theoretisches Wissen vermittelt wurde.

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Anforderungen an ein Produktmanagement Seminar für Anfänger

Ein Großteil der Teilnehmer in Seminaren hat Bedarf an Grundlagenwissen. In einem Grundlagen Produktmanagement Seminar sollte einerseits Wissen zu Markt- und Produktstrategie, Segmentierung von Kundengruppen und organisatorische Praxistipps vermittelt werden. Andererseits benötigen viele Produktmanager zu Anfang anwendbare „Tools“, die ihnen den Start und die Arbeit im Produktmanagement erleichtern. Dazu gehören beispielsweise der Umgang mit SWOT – bzw. Portfolioanalysen und der strukturierte Aufbau eines PM- Wissensmanagements. Wichtig ist außerdem, dass den Teilnehmern im Seminar ein Verständnis für Produktmanagement und dessen Abgrenzung von der Produktentwicklung sowie für den Entwicklungsprozess verschafft wird. Als Basiswissen sollte auch der Umgang mit Lastenheften und Pflichtenheften, sowie deren Unterscheidung und Grundwissen zum Thema Preisbildung gelehrt werden.

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Produktmanagement Seminar in Frankfurt, Hamburg, Heidelberg , München und Düsseldorf

Angebot und Nachfrage für Produktmanagement Seminar – und Weiterbildungen konzentrieren sich in Deutschland weitgehend in den Regionen Frankfurt, Hamburg, Heidelberg , München und Düsseldorf. Das ist einerseits der Anhäufung von Industrie-Unternehmen in diesen Regionen geschuldet, andererseits liegen oben genannte Ballungszentren auch verkehrstechnisch günstig. In Österreich finden sich viele Anbieter in den Regionen Linz und Wien. Regionale Schwerpunkte in der Schweiz sind Zürich und St Gallen.

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Fazit

Produktmanagement Seminar Angebote gibt es wie Sand am Meer. Bevor man also blind in eines der vielen Angebote stolpert, sollten Inhalte, Referenten und vor allem das eigene Bildungsniveau sowie die Zielrichtung geprüft werden. Empfohlen werden können Seminare mit Themenschwerpunkt und angepasst an das jeweilige Erfahrungslevel. Teuer heißt nicht immer gut – bei der Wahl des Lehrgangs sind Praxisbezug sowie Anwendbarkeit entscheidend und weniger der Name des Instituts.

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Weiterführende Artikel:

Produktmanagement Studium oder Fachstudium

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Produktmanagement Gehalt – was kann ich als PM verdienen? https://www.christianziemann.de/produktmanagement/produktmanagement-gehalt/ https://www.christianziemann.de/produktmanagement/produktmanagement-gehalt/#respond Sun, 26 Mar 2017 12:54:58 +0000 http://www.christianziemann.de/?p=729 Produktmanagement Gehalt ist von vielerlei Faktoren abhängig, schließlich gibt es Dienstleistungen und Produkte in einer nahezu unüberschaubaren Menge. Welche Auswirkungen haben die gewählte Branche, das Geschlecht, die organisatorische Eingliederung und die Region auf das Produktmanagement Gehalt? Wie steigere ich meine Chancen auf ein höheres Gehalt im Produktmanagement? . Branchen-, regional- und genderspezifische Unterschiede Was für […]

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produktmanagement gehaltProduktmanagement Gehalt ist von vielerlei Faktoren abhängig, schließlich gibt es Dienstleistungen und Produkte in einer nahezu unüberschaubaren Menge. Welche Auswirkungen haben die gewählte Branche, das Geschlecht, die organisatorische Eingliederung und die Region auf das Produktmanagement Gehalt? Wie steigere ich meine Chancen auf ein höheres Gehalt im Produktmanagement?

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Branchen-, regional- und genderspezifische Unterschiede

Was für alle anderen Berufe gilt, gilt auch für Produktmanager. Maßgeblich entscheidet die Branchenzugehörigkeit und Region über mögliche Gehaltsperspektiven. Wer also in der Pharma- oder Anlagenbau Branche in München beschäftigt ist, erhält durchschnittlich ein höheres Produktmanagement Gehalt als ein Produktmanager im sozialen oder öffentlichen Bereich in Dresden. Ausnahmen bestätigen wie immer die Regel 1

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produktmanagement branche

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produktmanagement frauTechnische Berufe locken weiterhin eher weniger Frauen als Männer, deswegen finden sich hier auch weniger weibliche als männliche PMs. Umgekehrt sieht es dagegen in sozialen oder auf Nachhaltigkeit spezialisierte Tätigkeitsfeldern aus.
Obwohl der Unterschied in den vergangenen Jahren kleiner geworden ist, gibt es trotz gleicher Qualifikation auch im Produktmanagement ein Gehaltsgefälle zwischen Männern und Frauen. 2

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Produktmanagement Gehalt im Vergleich zu anderen Positionen

PM wird selten einheitlich definiert und umgesetzt, wodurch das Produktmanagement Gehalt erheblich voneinander abweichen kann. Je nach Schwerpunkt und Historie im Unternehmen wird das PM eher dem Marketing, der Entwicklung oder dem Vertrieb zugeordnet. Da Angestellte im Marketing und der Kommunikation tendenziell eher schlechter bezahlt werden, können auch Produktmanager mit diesem Schwerpunkt keine hohen Gehälter erwarten. 3
Weniger gut bezahlt werden außerdem Produktmanager, deren Tätigkeitsfeld ausschließlich auf Vertriebsunterstützung ausgerichtet ist.

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Anders sieht es hingegen aus, wenn das PM als eigenständige Abteilung mit strategischem Schwerpunkt aufgebaut wurde. Dadurch haben Produktmanager einen höheren Stellenwert im Unternehmen und es kann auch mit einer höheren Entlohnung gerechnet werden.
In manchen Fällen wird Produktmanagement im strategischen Einkauf angesiedelt. Auch in diesem Fall sind zum Teil höhere Gehälter zu erwarten.
Verglichen mit anderen Positionen im Unternehmen werden Produktmanager im Investitionsgütersektor aber eher überdurchschnittlich bezahlt.

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Karrierelevel

Typisch sind Gehaltsteigerung im Karrierenverlauf vom Junior Produktmanager über den Produktmanager bzw. Senior Produktmanager bis hin zum Leiter Produktmanagement. Nicht selten finden sich im Produktmanagement auch Spezialisten, die für viele Jahre als Entwickler oder in anderen Bereichen eines Unternehmens tätig waren. Wer durch Spezialistenwissen in ein Produktmanagement berufen wird bzw. den Quereinstieg wagt, kann auch höhere Gehälter verlangen und überspringt meist ein oder zwei Karrierestufen.

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Produktmanagement Gehalt – Informationsbeschaffung im Internet

Während vor einigen Jahren noch Insiderwissen und Erfahrung notwendig waren, um Einschätzungen über Gehaltsforderungen in der jeweiligen Branche zu bekommen, können heute über Plattformen wie beispielsweise www.glassdoor.com oder www.kununu.com Detailinformationen gewonnen werden. Voraussetzung dafür sind häufig ein Account und der Upload eigener Berichte bzw. eine anonyme Gehaltsangabe. Bei größeren Unternehmen und Konzernen sind Gehaltsstrukturen teilweise sehr transparent abgebildet aber auch für kleinere Unternehmen finden sich oft detaillierte Berichte. Eine Recherche für oben genannten Karrierelevel im Produktmanagement zeigt beispielsweise folgende durchschnittliche Gehälter im Raum Deutschland und Österreich:

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– Junior Produktmanager: 30.000 EUR – 40.000 EUR
– Produktmanager und Senior Produktmanager: 40.000 EUR – 70.000 EUR
– Leiter Produktmanagement: 70.000 EUR – 120.000 EUR.

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Nicht berücksichtigt wurden branchenspezifische und regionale oder genderspezifische Unterschiede.
Vor Bewerbungsgesprächen sollte Mann oder Frau daher tunlichst und intensiv Internetrecherche auf diesen oder ähnlichen Plattformen zum Thema Gehaltsstrukturen betreiben und die Registrierung nicht scheuen. Auch bei Gehaltsverhandlungen im eigenen Unternehmen können so Argumente für Gehaltssteigerungen gefunden werden.

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Fazit

Produktmanagement Gehalt variiert je nach Branche, Karrierelevel, Region, Geschlecht und organisatorischer Eingliederung des Produktmanagements. Tendenziell kann in finanzstarken Branchen und Regionen ein deutlich höheres Produktmanagement Gehalt verlangt werden. Gute Anhaltspunkte zur Orientierung und Vorbereitung auf eventuelle Gehaltsverhandlungen bieten Internetplattformen sowie entsprechende Branchenberichte. Generell verdienen Produktmanager im Vergleich zu anderen Berufsgruppen eher überdurchschnittlich.

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Produktmanagement Studium oder Fachstudium? https://www.christianziemann.de/produktmanagement/produktmanagement-studium/ https://www.christianziemann.de/produktmanagement/produktmanagement-studium/#respond Sun, 12 Mar 2017 18:10:19 +0000 http://www.christianziemann.de/?p=696 Produktmanagement Studium ? Viele Produktmanager finden den Weg ins Produktmanagement eher über einen Quereinstieg. Nicht selten waren Produktmanager vorher als Projektleiter, Entwickler oder im Marketing eines Unternehmens tätig. Mittlerweile haben viele Hochschulen aber den Trend erkannt und bieten Seminare oder Studiengänge an, die den direkten Weg ins Produktmanagement ermöglichen sollen. . Wer bereits vor Beginn eines Erststudiums mit dem […]

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produktmanagement studiumProduktmanagement Studium ? Viele Produktmanager finden den Weg ins Produktmanagement eher über einen Quereinstieg. Nicht selten waren Produktmanager vorher als Projektleiter, Entwickler oder im Marketing eines Unternehmens tätig. Mittlerweile haben viele Hochschulen aber den Trend erkannt und bieten Seminare oder Studiengänge an, die den direkten Weg ins Produktmanagement ermöglichen sollen.

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Wer bereits vor Beginn eines Erststudiums mit dem Berufsfeld Produktmanager liebäugelt, wird sich fragen: was ist besser? Ein fachbezogenes Erststudium oder ein Produktmanagement Studium ? Der Weg über ein fachbezogenes Erststudium (z.B. Maschinenbau, Holztechnik, Informatik) ist sicher der häufigere Fall. Allerdings gibt es erst seit wenigen Jahren Studiengänge mit dem Schwerpunkt PM, weswegen es in der Vergangenheit also keine wirkliche Alternative gab.

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Was brauche ich für Kenntnisse im Produktmanagement?

Da es eine nahezu unüberschaubar große Menge an Produkten gibt, lässt sich diese Frage schwer pauschal beantworten. Um im PM aber erfolgreich sein zu können, wird unternehmerische Denkweise benötigt, was ich hier frei als Mix aus betriebswirtschaftlichem Wissen und gesundem Menschenverstand übersetze. Im Idealfall sollte das gepaart sein mit Branchen- bzw. Fachkenntnis. Wer also als Produktmanager im Softwarebereich tätig werden möchte, sollte Programmieren können bzw. der IT nicht abgeneigt sein. Grundwissen über Logistik und Fertigungsmethoden im gewählten Bereich können ebenfalls nicht schaden. Produktmanager sollten außerdem eine Veranlagung zum Projektmanager haben. Wer im Drehkranz aus Vertrieb, Entwicklung, Marketing, Einkauf, Finanzbereich, Produktion und Service leicht den Überblick verliert bzw. laufende Projekte nicht voranbringen kann, ist im PM eher fehl am Platz. Für eine Beschäftigung im Investitionsgütern- bzw. Maschinenbau- oder Anlagenbau- Sektor kann zudem Wissen über Konstruktionsmethoden und Elektrotechnik nicht schaden. Anhand der Anforderungsdefinition wird bereits deutlich, dass es nicht „den“ Produktmanager gibt. Ein Produktmanagement Studium bietet daher häufig eine fachbezogene Ausbildung in Kombination mit oben genannter unternehmerischer Denkweise.

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Produktmanagement Einstieg über ein fachbezogenes Studium

Ein Fachstudium bietet die Möglichkeit zur Spezialisierung im gewählten Bereich, womit die Chancen für den regulären Einstieg steigen. Zudem setzen einige Unternehmen eine Spezialisierung und Berufserfahrung im jeweiligen Branchenumfeld voraus. Einige reguläre Erststudiengänge bieten zudem eine für das Produktmanagement gut anwendbare Fächervielfalt. Wirtschaftsingenieurwesen beispielsweise,  wie es der Name ja bereits sagt, paart Ingenieurkenntnisse mit betriebswirtschaftlichem Grundwissen. Viele Absolventen finden daher über ein Wirtschaftsingenieurstudium relativ leicht den Einstig ins PM. Wer im Erststudium nicht unbedingt mit BWL konfrontiert wurde, kann sich über ein Aufbaustudium den nötigen Background erarbeiten. Aus eigener Erfahrung kann ich sagen, dass das nicht unbedingt der schlechteste Weg ist.

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Produktmanagement Studium als Erststudium

Wie bereits angedeutet, sind zur Ausübung des Berufsfeldes Produktmanager eine Vielzahl unterschiedlicher Kenntnisse (BWL, Portfoliomanagement, Strategie etc.) und unternehmerisches Denken notwendig, was bei einem Fachstudium häufig nicht oder nur unzureichend vermittelt wird. Wer im Studium direkt mit der Vielzahl dieser unterschiedlichen Kenntnisse konfrontiert wird, hat mitunter Vorteile gegenüber dem herkömmlichen Weg. Viele Hochschulen bieten ein Produktmanagement Studium zudem mit Schwerpunkt an.  Die Fachhochschule Salzburg beispielsweise legt den Fokus auf Design, die Fachhochschule Nürtingen hingegen auf Nachhaltigkeit. Beide Hochschulen bieten einen guten Mix aus oben genannten Kenntnissen.

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Was soll ich nun wählen – Fachstudium oder PM-Studium

Produktmanagement studiumBesteht kein Zweifel an der zukünftigen Tätigkeit im PM bzw. dem Berufswunsch Produktmanager, spricht nicht viel gegen ein Produktmanagement Studium. Allerdings wurde mit einer solchen Studienwahl bereits eine Festlegung getroffen, die das spätere Feld bei der Jobsuche einschränkt. Besteht nach dem Produktmanagement Studium dann doch eher die Absicht eine Karriere als Konstrukteur (in) anzustreben, sind die Chancen gegenüber einem regulären Studium (z.B. Maschinenbau) geringer. Umgekehrt bietet das Produktmanagement Studium eine sehr heterogene Fächerkombination. Für Berufsfelder in denen eher Generalisten und weniger Spezialisten gesucht werden, eine gute Voraussetzung.

 

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