Kundenwertmanagement hat an Bedeutung zugenommen. Praktiziert man Value Selling, steigt die Notwendigkeit des Kundenwertmanagement (CVM). Was genau Customer Value Management ist und was man beachten muss, damit ein Unternehmen langfristig erfolgreich sein kann, soll dieser Artikel erklären.
.
Was ist Kundenwertmanagement (CVM)?
Customer Value Management (CVM) ist eine Methode, die laufenden Kundenbeziehung effektiv überwacht und organisiert. CVM umfasst das Erkennen von Wertsteigerungsmöglichkeiten und die Unterstützung der Kunden bei der Realisierung dieses «Wertes». Customer Value Management beginnt mit Value Selling. Bei Value Selling handelt es sich um eine Methode, die dem Kunden den potenziellen quantifizierbaren Mehrwert durch die Nutzung eines Produktes aufzeigt.
.
Kundenwertmanagement hilft, die versprochenen „Values“ tatsächlich zu liefern
Beim Kundenwertmanagement wird eine Lösung in der realen Anwendung des Kunden implementiert und liefert Ergebnisse in Bezug auf die vordefinierten Ziele und Kennzahlen, einschließlich KPIs wie Umsatzwachstum, Kosteneinsparungen, Risikominderung und mehr. In dieser Phase, die auch als Wertrealisierung bezeichnet wird, sehen die Kunden tatsächlich den realen Wert, den Ihre Lösung erzielt hat.
.
Warum ist Kundenwertmanagement wichtig?
Mit Kundenwertmanagement endet das Geschäft nicht mit dem Verkauf. Mit CVM werden die Möglichkeiten für weiteren Customer Service gelegt und über die Erfolgsüberwachung eine vertrauensvolle Beziehung mit dem Kunden gepflegt.
.
Welche Anforderungen sollten an ein Kundenwertmanagementsystem gelegt werden?
.
Skalierbarkeit des Kundenwertmanagement
CVM sollte an die Grösse des jeweiligen Business und der Nutzwertberechnung angepasst werden können. Das CVM sollte also skalierbar sein. Nur so lassen sich die eigenen Kosten und die des Kunden in einem überschaubaren Rahmen halten.
.
Möglichkeiten zur gemeinsamen Optimierung mit dem Kunden
Kunden müssen die Möglichkeit zum Input erhalten und dynamisch an der Verbesserung ihrer eigenen Lösung mitarbeiten können. Dies kann beispielsweise über eine Plattform erfolgen. Es muss ein sichtbarer Zusammenhang zwischen Optimierungen und Ergebnissen geben.
.
Fazit
Modernes Kundenwertmanagement ist der Grundstein für eine gute Kundenbeziehung und ermöglicht den Abschluss von Folgegeschäften. Insbesondere im Service – intensiven B2B wird man zukünftig nicht mehr um CVM umhinkommen.
.
Schreibe einen Kommentar