• HOME
  • ABOUT
  • KONTAKT
  • Impressum und Datenschutz
Christian Ziemann

CHRISTIANZIEMANN

Produktmanagement & Business-Development

  • Produktmanagement & Entwicklung
  • Marketing & Vertrieb
  • Strategie & Marktanalyse
  • Leadership

Kundengewinnung – was wollen Kunden wirklich?

14. Januar 2017 by Christian Ziemann Leave a Comment

Kundengewinnung ist das Hauptziel von Unternehmen. Dabei beschäftigen sich viele Unternehmen nur bedingt mit den Bedürfnissen ihrer Kundschaft. Statt das eigene Produktprogramm zu überdenken und auf veränderte Kundenbedürfnisse und Trends hin zu überprüfen, wird oftmals eher in Marketing- und Vertrieb investiert.
Bemühungen dieser Art sind allerdings Verschwendung, sofern unser Produktportfolio nicht mit den Bedürfnissen unserer Kundschaft übereinstimmt. Das gilt für jede Art von Business – egal ob B2C oder Investitionsgüter. Im Produktmanagement jedes Unternehmens sollte man sich daher ständig die Frage stellen: was wollen unsere Kunden wirklich?

.

Produktauswahl und Interesse am Kunden

Kundengewinnung

 

Unternehmen tun gut daran, nie die Endkundenperspektive zu verlieren. Zudem wünschen sich viele Kunden eine ihren Wünschen entsprechende Auswahl an Produkten. Obwohl zuviel Auswahl an Produkten ebenfalls die Kauflaune trübt, fühlen sich Kunden von einer zu geringen Auswahl häufig eher abgestoßen. Viele Kunden erwarten zudem ein dem Kernprodukt zugehöriges Dienstleistungspaket, angefangen von Serviceunterstützung bis hin zur Finanzierung. Vor Allem im Vertrieb von Investitionsgütern ist die Kombination unterschiedlicher Produkte und Dienstleistungen gefragt. Ein tolles Produkt ohne passendes Servicepaket kann häufig nicht überzeugen.

.

Kundengewinnung durch positives Unternehmens- und Markenimage

Wirkt ein Unternehmen nach außen hin nicht sympatisch und überzeugend, sinkt das Interesse der potentiellen Kundschaft. Erfolgreiche Außendienstmitarbeiter habe ich immer als vom Unternehmen und Produkt überzeugte Menschen kennengelernt. Viele Unternehmen unterschätzen diesbezüglich die Sensibilität ihrer Zielgruppe. Ein positives Unternehmens- bzw. Markenimage kann nur durch eine kundenorientierte und mitarbeiterfreundliche Unternehmenskultur erreicht werden. Marketing bzw. Produktmanagement sollten insbesondere bei Investitionsgütern mit finanziell hohem Aufwand berücksichtigen, dass nicht Produkte im Fokus der Entscheidungsfindung stehen sondern Menschen.

.

Nach dem Kauf ist vor dem Kauf

Ausbleibender Absatz schwächt jedes Unternehmen. Schwerwiegender allerdings wiegen Einmalkunden – also solche, die sich nach dem Verkaufsabschluss nicht wieder für das Produkt bzw. Unternehmen entscheiden würden. Dabei sollte es das Ziel eines jeden Unternehmens sein, Langfristpartnerschaften einzugehen und Interessenten, auch über den eigentlichen Produkterwerb hinaus, zu binden. Kundengewinnung geht mit Zufriedenheit einher und Zufriedenheit erreiche ich im ersten Schritt durch gute Beratung in der Pre-Sales Phase. Hier wären wir wieder am Punkt Produktauswahl angelangt. Vielfach habe ich unzufriedene Kunden als „falsch beraten“ kennengelernt. Doch selbst zufrieden Kunden möchten nach dem Kauf betreut werden. Hier fehlt es häufig am passenden Angebot. Mit dem richtigen Service- und Dienstleistungspaket haben Unternehmen die Chance zur langfristigen Kundenbindung und erhalten regelmäßiges Feedback.

.

Endkunden Perspektive zur Ermittlung tatsächlicher Bedürfnisse

KundengewinnungDie Endkunden bzw. Endnutzer Perspektive wird im Investitionssektor oft unterschätzt. Dabei sind es vor allem die tatsächlichen Nutzer eines Produktes, welche Input und Feedback zum Produkt geben können und so eine kontinuierliche Verbesserung ermöglichen. Liegt der Fokus nur auf vorgelagerten Vertriebsstufen, geht dieser wertvolle Informationskanal verloren. Zudem beeinflussen Endnutzer nicht selten die Entscheidungsfindung. Welche Auswirkung eine Perspektive haben kann, die sich nur auf vorgelagerte Vertriebsstufen konzentriert, lässt sich am Beispiel vieler digitaler Geschäftsmodelle erkennen. Durch die konsequente Ausrichtung auf Endkunden- Nutzerbedürfnisse, werden angestammte Unternehmen verdrängt. Kundengewinnung sollte daher die Endkunden- Nutzer Perspektive mit einschließen.

.

Filed Under: Beliebte Artikel & Beiträge, Business-Development Tagged With: Marketing, Vertrieb

Schreibe einen Kommentar Antworten abbrechen

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.

CAPTCHA
Refresh

*

Diese Website verwendet Akismet, um Spam zu reduzieren. Erfahre mehr darüber, wie deine Kommentardaten verarbeitet werden.

Get Connected

  • Facebook
  • Google+
  • LinkedIn
  • RSS
  • Twitter
  • xing

Newsletter

BELIEBTE ARTIKEL & BEITRÄGE

Innovativ sein ? 4 Regeln für den Unternehmenserfolg

SWOT-Analyse-Beispiel

SWOT Analyse – Erstellung der Matrix, Beispiele und Vorlagen

Organisationskultur

Organisationskultur – Beispiele, Modelle und Ansätze zur Restrukturierung

management by objectives

Management by Objectives: Beispiel, Ziele, Definition und Umsetzung

B2B-Kunden

B2B Kunden finden und gewinnen – Anleitung zur Kundenakquise

produkte-flops

Produkte Flops als Chance – aus Misserfolgen in der Entwicklung lernen

Marktlebenszyklus

Marktlebenszyklus Modell vs. Produktlebenszyklus: Rückschlüsse für die Portfoliostrategie

Business Development

Business Development Manager : Aufgaben, Gehalt und Stellenbeschreibung

mitarbeitergespraech

Mitarbeitergespräch Fragen, Gehalt, Leitfaden zur Vorbereitung

produktmanagement seminar

Produktmanagement Seminar und Weiterbildung

produktmanagement gehalt

Produktmanagement Gehalt – was kann ich als PM verdienen?

produktmanagement-studium

Produktmanagement Studium oder Fachstudium?

produktlebenszyklus-cola

Produktlebenszyklus – was Unternehmen vom Beispiel Coca Cola lernen können

modularisierung

Modularisierung – Effekte, Vorgehensweise und Grenzen

Kundengewinnung

Kundengewinnung – was wollen Kunden wirklich?

Themen

Führungskompetenz Marketing Organisationsentwicklung Produktentwicklung Strategie Vertrieb

Weitere Projekte:


Infrarotkabine Tests und Vergleiche

Bodensee-Germany

Neueste Beiträge

  • Value Selling – mit Nutzenargumenten den Verkaufserfolg steigern
  • Innovativ sein ? 4 Regeln für den Unternehmenserfolg
  • Reine Projektorganisation – Stabs oder Matrix. Vor und Nachteile der Organisationformen.
  • SWOT Analyse – Erstellung der Matrix, Beispiele und Vorlagen

Suchen

© Copyright 2017 www.christianziemann.de

Wir verwenden Cookies, um Inhalte und Anzeigen zu personalisieren, Funktionen für soziale Medien anbieten zu können und die Zugriffe auf unsere Website zu analysieren. Außerdem geben wir Informationen zu Ihrer Verwendung unserer Website an unsere Partner für soziale Medien, Werbung und Analysen weiter. Unsere Partner führen diese Informationen möglicherweise mit weiteren Daten zusammen, die Sie ihnen bereitgestellt haben oder die sie im Rahmen Ihrer Nutzung der Dienste gesammelt haben. Sie geben Einwilligung zu unseren Cookies, wenn Sie unsere Webseite weiterhin nutzen.OK